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第59章 孙德茂的愤怒（第1页）

广交会闭幕后的第三天清晨，孙德茂坐在深圳总部办公室里的黑色真皮转椅上，面前摊着一份厚达十二页的总结报告。

报告第一页最上方，用红笔圈着一行数字——相比去年秋交会，德茂系的总签单量下降了。

这份数字是昨晚十一点财务室加急统计出来的。

孙德茂盯着那行红字看了整整三分钟，没有说话。办公室里的空气像被抽干了一样，连空调出的嗡嗡声都显得格外刺耳。

站在他办公桌对面的三个人——主管销售的副总陈国良、财务总监老马、深圳业务部经理刘志强——谁也不敢先开口。

陈国良的衬衫领口已经被汗浸湿了。他知道这个数字意味着什么。去年秋交会，德茂系的签单量是八百二十万美元，在整个汕头外贸圈排得上前五。而今年，这个数字跌到了五百六十万——比孙德茂定下的底线少了整整两百万。

“三十一个点。”孙德茂终于开口了，声音不高，但每个字都像是从牙缝里挤出来的，“去年八百二十万，今年五百六十万——少了二百六十万。我还以为至少能保到六百万。”

“孙总，”陈国良硬着头皮说，“今年展馆的人流量本来就比往年少，加上天气不好，最后一天还停了一会儿电——”

“停你是他妈的电。”孙德茂猛地站了起来，手中的签字笔被拍在桌面上，弹起来滚了两圈落到地上，“停电影响的是所有人，不是只有我们德茂系！你看看林远舟的裕盛——他们这个秋交会签了多少？”

会议室里没人回答。

孙德茂自己说出了答案：“七百万美元。七百万！他妈的，一个去年还在出租屋里吃泡面的小屁孩，第一届广交会签了三百万，不服气——我一整年围剿他、压他、联合价格联盟堵他——结果第二届他签了七百万！”

他重重地拍了一下桌子，笔筒震了一下，两支钢笔滚了出来。

“我德茂系，”孙德茂指着桌上那份红笔圈过的报告，“三十一个点的下滑。他个人，涨了一倍还多。”

财务总监老马咳嗽了一声：“孙总，裕盛那边据说签了七百万，但其中有一笔两百万的框架协议是美国客户约翰签的，付款条件只是意向性协议——”

“意向性协议能上广交会日报的头版？”孙德茂斜了他一眼，“意向性协议能让赵国栋在三楼给他挂广告牌？意向性协议能让那帮墙头草一样的供应商，从我们这边跑到他那边去？”

老马闭嘴了。

孙德茂在办公室里来回踱了两圈，然后停在了窗户边。深圳的秋天阳光很好，透过落地窗照进来，在地板上投下一片亮堂堂的光影。但他脸上没有一丝表情。

“刘志强，你说说，这个林远舟到底是什么路子。”

业务部经理刘志强往前迈了一步。他是孙德茂手下最得力的干将之一，三十七岁，在广东外贸圈摸爬滚打了十几年，对圈子里的人际关系和商业运作门清。他曾在广交会上远远看过林远舟的展位，也收集了不少裕盛公司的情报。

“林远舟这个人，我摸过底。”刘志强说，“去年秋交会之前，他在汕头市郊租了一间十几平米的小屋子，办了个小作坊性质的外贸公司。招了两个人，一个是他在老家的小，叫张秋生，原先是个木匠；另一个是上海来的国企女业务员，叫苏晚晴，是他们公司唯一一个正儿八经学过外贸的。”

“上海女业务员？”孙德茂转过身来，“哪个单位的？”

“上海第一轻工进出口公司。”刘志强说，“据说是借调到广交会帮忙，后来主动辞职跟了林远舟。”

孙德茂冷哼一声：“国企的员工辞职去跟一个刚刚起步的小老板？她不是傻就是看上了什么。”

“我看她是看到了林远舟的潜力。”刘志强说，“据广交会那边的工作人员说，苏晚晴在裕盛展位上负责所有信用证条款的审核和客户合同的管理。每一笔合同都是她一手经办的，从来没有出过差错。”

“所以林远舟身边有一个人在帮他打理信用证实务。”孙德茂眯了一下眼睛，手指在桌面上轻轻敲了两下，“他身边还有谁？”

“一个在汕头本地的供应商，叫黄老板，是做塑料制品的。林远舟用预付款模式跟他签了长期供货协议，把黄老板的工厂产能锁了大半。”刘志强说，“还有两个温州的小工厂，做木制品的——林远舟的榫卯木碗系列就是在这个厂里产的。工厂老板姓方，叫方鸿图，做低端代工出身的，但手艺还行。”

“预付款模式？”孙德茂的眉头皱了一下，“他哪来的钱预付款？去年广交会之后他账上最多也就剩个一两百万人民币，今年上半年接了欧洲的单子也就两百多万美元的单量——他怎么敢预付款锁定工厂产能？”

“确实是一个风险动作。”刘志强说，“但据我了解，他用的是短期信用证套现的方式——从银行开出一份远期信用证，然后找中间商贴息提前贴现，用贴现回来的人民币支付工厂预付款。”

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孙德茂的眉头皱得更紧了。

这是一个很聪明的套利方式。远期信用证贴现的利率虽然高，但如果周转周期控制得好——比如说三十天到四十五天之内完成从生产到装船到回款的全过程——那么套利的成本其实远低于同期的银行贷款利率。

林远舟不仅懂外贸，还懂金融。

“还有呢？”孙德茂问。

“还有——他做了品牌化。”刘志强说，“裕盛的产品全都贴了‘远舟’的商标，统一做了包装袋和纸盒。展位上还有一块体验区，客户可以坐下来亲手试用产品。他在广交会日报上的采访里说，这叫‘体验式营销’。”

“体验式营销。”孙德茂重复了一遍这四个字，嘴角抽了一下，“一个去年还在出租屋里吃泡面的人，居然搞出了这么多名堂。”

他走回到办公桌前，重新坐下，拿起桌上的签字笔——刚才被拍落的那支笔已经被沙上没说话的老马捡起来放回了笔筒——在报告上划了两道线。

“签单量下降三十一个点，林远舟的裕盛拿了七百万。”孙德茂的声音变得平静了许多，但那种平静比愤怒更让人心里毛，“这就说明，我们这一整年的围剿计划，全部失败了。”

陈国良站在旁边，脸上的汗越来越多，但他不敢伸手去擦。

“价格联盟瓦解了。”孙德茂继续说，“差异化产品线，我们没有做；客户分级管理，我们没有做；品牌化，我们没有做——我们什么都没做。结果就是一个小屁孩用了我们想都不敢想的打法，在我们最擅长的领域，把我们从第一梯队的位置上踢了下来。”

他顿了顿，然后抬头看向陈国良：“陈副总，我问你一个问题。”

“孙总请讲。”

“我们当初做围剿计划的时候，你写了一份很详细的方案。里面写得很清楚——要压价、要垄断供应商、要截流他的物流渠道、要挖他的客户。你没有写的是——如果这些手段全部失效，我们下一步该怎么办。”

陈国良张了张嘴，没说出话来。

“你也不知道。”孙德茂替他说出了答案，“因为你们所有人都觉得，一个小作坊出身的穷小子，翻不了什么浪。今年的失败，是你们所有人都低估了对手。”

办公室里一片沉默。

孙德茂站起来，走到窗边，背对着三个人，沉默了很久。

窗外的深圳城区正在高展中，到处是塔吊和脚手架，新的写字楼像韭菜一样一片片地冒出来。九四年深圳的经济增长率过百分之二十，是全国平均度的三倍，外贸行业更是飞展。

在这股洪流里，林远舟像一条从上游冲下来的鱼，借着势头一路往前冲，度越来越快。

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