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第53章 差异化产品线（第1页）

价格联盟的裂痕如同春季河面上的薄冰，表面看着完整，水下已经在慢慢融化。

正月十五刚过，林远舟就让张秋生在汕头周边的工业区跑了一遍，把小镇上稍微有点规模的注塑厂、五金厂、竹木加工厂的资料都搜集齐了。

苏晚晴看着办公桌上摊开的十几份工厂资料，皱了皱眉头。

“这些厂我都看过了，大部分只能做来料加工，设计能力基本为零。”

“我知道。”林远舟从资料里翻出三份，摆在最上面，“所以我只要这三家。”

苏晚晴凑过来看：

第一家，潮阳建华塑料厂——老板姓陈，早年在香港塑料模具厂做过五年，懂模具设计，回来后在镇上开了个小厂，十几个工人，主要给人家做来料加工，技术和质检比别家强一截。

第二家，澄海永兴五金工艺厂——老板叫蔡永兴，原来是工艺品厂的车间主任，改革开放后自己出来单干，专做铁艺小件，有自己的打样师傅。

第三家，汕头市郊的远达竹木厂——规模最小，就七八个人，但老板刘远达是木匠世家出身，张秋生做木匠时跟他打过交道，知道他手艺好，只是不会做生意。

苏晚晴看完三份资料，抬起头来看着林远舟：“这些厂都有一个共同问题——规模太小。旺季的时候，产能可能跟不上。”

“我要的就是小厂。”林远舟说，“大厂有自己的一套做事方式，不会听我的安排。小厂老板自己就是技术核心，我说怎么改，他能听懂，而且执行力更强。”

“设计费呢？这笔钱怎么出？”

“以公司的名义出。”林远舟从抽屉里拿出一份手写的方案书，“我会跟三家厂各签一份《产品开合作框架协议》——裕盛提供设计方向，工厂负责打样和模具开，开费用由裕盛承担。作为回报，该设计款产品由工厂独家供应给裕盛，不得向其他贸易商供货。”

苏晚晴的目光在“独家供应”四个字上停留了几秒：“这个条款会触到很多贸易商的逆鳞。他们习惯了在所有工厂之间比价，你让他们不能换工厂，他们会觉得绑住了手脚。”

“所以我们只做独家设计款。”林远舟说，“常规产品，仍然走比价路线。但是，当客户的手上同时握着裕盛的独家设计款和别家的同质化产品时，选择的天平自然会倾斜。”

“客户会接受吗？”

“美国那个采购经理约翰，去年秋交会跟我聊过——他说他每年都在中国找新东西，但很多时候找到的东西跟去年的没什么区别，唯一的区别是价格更便宜了。”林远舟顿了顿，“客户不是不想买好东西，是市场上没人提供好东西。如果我们能拿出让人眼前一亮的产品，价格不是问题。”

苏晚晴没有说话，拿起那份方案书仔细看了一遍，又放下。

“你今天就要去跑这三家厂？”

“对。”

“那我跟你一起去。”苏晚晴站起来，“张秋生已经跟三家老板约好了时间，先去潮阳建华塑料厂，下午去澄海，明天再去远达竹木厂。”

正月十七的清晨，汕头到潮阳的公路两旁，冬日的田野已经冒出一点新绿。

林远舟骑着公司新买的二手摩托车，载着苏晚晴，穿过一段泥沙路，停在一个灰扑扑的小厂门口。

建华塑料厂的招牌已经褪了色，铁门半掩着，里面传来注塑机运转的低沉轰鸣。

张秋生已经在门口等着了，身边站着一个四十出头的中年男人，瘦高个子，手上戴着沾满机油的白手套。

“陈老板，这是裕盛的林总，还有苏经理。”张秋生介绍道。

陈建华摘下白手套，伸手握了握，笑了笑：“林总比我想象中年轻。”

“陈老板也比我想象中年富力强。”林远舟回应道。

陈建华笑着摆摆手，领着三人进了车间。

车间不大，大约三百平方，一排排注塑机整齐排列，工人们在流水线上忙碌。最里面有一个隔出来的房间，门牌上写着“模具室”三个字。

“秋生跟我说了，裕盛想搞新设计。”陈建华一边走一边说，“我带你们看看我们的模具房，你们就知道我有没有这个本事了。”

推开模具室的门，林远舟看到的是一个更像实验室的地方——桌上摆着几套精密模具，墙上挂着图纸，角落里还有一台小型铣床。

陈建华走到工作台前，拿起一套塑料收纳盒的模具：“这是我去年帮香港一家公司做的样品。他们要求尺寸误差不过五分之一毫米，汕头大多数厂都做不到，我做出来了。”

苏晚晴走近看了看模具的打磨工艺，点了点头：“精度确实不错。”

“陈老板，我直话直说。”林远舟在模具室中央的椅子上坐下，“裕盛要找的不是做现有产品的代工厂，而是能做新产品的合作伙伴。我们出设计方向，你负责结构设计和模具开。开费用裕盛全担，但产品只供我们一家。”

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陈建华靠在工作台上，抱着手臂思考了一会儿：“独家供应可以，但有一个前提——如果这款产品被市场验证不行，模具费怎么算？”

“设计方向是我们定的，市场风险由我来承担。”林远舟说，“可是如果产品出来了，你们自己偷着做了往外卖，那就是违约——我们会启动法律程序。”

“这个你放心。”陈建华笑了，“我做生意这么多年，信誉还是有的。赔本的买卖我不做，但也从不做黑账。”

他从桌上拿出一份工厂样本册，翻了翻：“你们说的设计方向，能具体一点吗？光说‘新产品’，我摸不着头脑。”

林远舟从随身的公文包里掏出一张手绘草图：“这是我画的一款‘多功能厨房收纳架’的初稿——一个带沥水功能的置物架，上面放砧板，下面放碗筷。”

陈建华接过草图看了看，眉头慢慢舒展开来。

“这个结构……有三个面是镂空的，注塑模具有一定的挑战性。”

“所以我才来找你。”林远舟说，“汕头能做这套模具的，我估计不过三家。”

陈建华盯着草图看了足足两分钟，然后抬起头：“给我两周时间，我来做一套模具方案。如果你们觉得可以，我们再谈合同细节和开费用。”

“成交。”

从建华塑料厂出来，已经中午十二点多。

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