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第52章 分化瓦解（第1页）

正月初八，汕头街头依然弥漫着鞭炮的火药味。

裕盛小楼在初六就开门了。林远舟到公司时，苏晚晴已经坐在办公桌前，面前摊着一叠刚从上海带回来的市场数据。

“初八就上班，你也不多休息几天？”林远舟脱下外套挂好。

苏晚晴抬起头，推了推鼻梁上的眼镜，语气里没有寒暄：“广源那边有消息了。”

林远舟的动作顿了一下，看向她。

“昨晚黄广源的采购经理李德胜给我打了电话，说是顺路经过汕头，想约我们吃个饭。”苏晚晴说，“时间是今天中午，地点在潮汕宾馆的餐厅。”

张秋生的“偶然”相遇，效果比预想中来得更快。

“他有说什么事吗？”

“没有，就说想聊聊。”苏晚晴合上文件夹，“但我查过了——李德胜和孙德茂的老家是同一个县。如果他是孙德茂派来试探我们的，我们不能直接露底牌；如果他是黄广源派来探路的，我们就要抓住这个机会。”

“你怎么看？”

“我觉得是探路的。”苏晚晴说，“黄广源这个人我查过——几年前因为一批塑料原料的账期问题跟孙德茂翻过脸，去年又被孙德茂截了单，他心里一直有刺。孙德茂派一个和自己同乡的人来试探，不是最佳选择。”

林远舟点头：“那就见。”

中午十二点，潮汕宾馆餐厅。

李德胜四十出头，中等身材，穿着一件洗得白的夹克衫，坐在靠窗的位置。看到林远舟和苏晚晴进来，他站起身来，脸上带着客气但不热络的笑容。

“林总，苏小姐，久仰了。”

“李经理客气。”林远舟握了握手，在他对面坐下。

寒暄了几句汕头今年的天气和春节的热闹，李德胜终于把话题转到了正题上。

“林总，年前我在深圳听说了一件事，不知道是真是假。”

“什么事？”

“听说裕盛今年春交会要推一个新的产品线，原来给其他工厂做的一批塑料日用品要外包出去，正在找新供应商。”李德胜说着，眼神观察着林远舟的表情，“所以我想来确认一下，有没有这么回事。”

林远舟不紧不慢地拿起茶杯喝了一口：“李经理，你说的消息，是从哪里听到的？”

李德胜愣了一下，然后笑了笑：“林总不要多心，我也是道听途说。”

“消息本身没错。”林远舟放下茶杯，“裕盛确实在升级产品线，一部分老款塑料日用品要分给新供应商做。但现在的问题是——这些产品不在价格联盟的框架内。”

李德胜的脸色微微一变。

“林总，我们广源并不是……”

“李经理，”林远舟打断他，“价格联盟的事情，我知道。孙德茂拉你们五家签了协议，统一春交会报价，目标是打掉我的主力品类利润空间。”

李德胜沉默了几秒，嘴角的肌肉抽动了一下。

“林总果然消息灵通。”

“做生意，消息就是命。”林远舟说，“所以我可以跟李经理开门见山地说——裕盛从来的目标都不是跟广源争市场。我们做的是品牌溢价，广源做的是产能规模，双方完全可以互补，而不是对抗。”

李德胜没有立即接话，端起自己的茶杯喝了一口。

“林总的意思是……”

“我希望广源退出价格联盟。”林远舟直截了当地说，“作为交换，裕盛把塑料日用品的oe订单定向给广源——批订单量不低于五十万美元，账期按季度结算，不压款，不扯皮。”

李德胜的手在茶杯边缘停住了。

五十万美元的订单量，对广源来说是一个不小的数字。更关键的是，裕盛承诺的是“按季度结算”的账期——这意味着现金流更稳定，减少了账期波动的风险。

但退出价格联盟意味着和孙德茂翻脸。一旦孙德茂现广源私底下和裕盛合作，他在联盟中的位置就会立刻动摇。

“林总，你这个条件确实很有吸引力。”李德胜放下茶杯，语气变得慎重，“但你知道退出联盟的代价是什么——协议里写得很清楚，违约方要赔偿一笔不小的违约金，而且以后在市场上会被其他四家封杀。”

“所以我不是要广源公开退出。”林远舟说，“我只需要广源在春交会的报价上‘放水’——不要真的按照联盟的统一报价去压我的品类。”

李德胜的眉头皱了起来：“你的意思是，明面上广源参与联盟的报价，但实际报价时不做那么低？”

“对。”林远舟说，“不涉及任何违约动作，只是在执行层面留出一点弹性空间。联盟的统一报价是一个框架，具体到每个客户的谈判，报价可以有百分之五到十的浮动空间。广源只需要把这个浮动空间往上调，而不是往下压。”

李德胜沉默着，手指在茶杯边缘慢慢划着圈。

“那我怎么跟黄总交代？”他问。

“你跟黄总说，裕盛报的价格是经过计算的，不是拍脑袋定出来的。”林远舟说，“黄总自己做塑料，应该懂这个道理——价格往下压，利润就没了。联盟的统一报价如果能维持还好说，如果内部有人先顶不住，那受伤的一定是先降价的那一家。”

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李德胜深深看了林远舟一眼。

林远舟继续说道：“广源最大的优势是产能，而不是价格。只要订单量稳定，账期稳定，价格不是问题。孙德茂能给你什么？他只能给你一个‘不准降价’的约束，和随时可能翻脸的协作关系。”

“但如果我不参与压价，孙德茂会怀疑我。”

“所以我说了，不需要公开退出，只需要执行时留出弹性。”林远舟说，“而且我可以给广源一个独家保证——裕盛未来一年内的塑料日用品oe订单，优先给广源做，不找第二家工厂。”

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