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第14章 三档报价法首秀（第1页）

春节前的最后一个星期，汕头老街的铺面里堆满了年货。隔壁卖干货的老陈送了一袋红枣，对面卖五金的老李拿了两瓶汕头米酒过来，说是自家酿的。林远舟谢过，把红枣和米酒放到墙角，继续整理桌上的资料。

电话响了。

他拿起听筒，用英语说：“裕盛贸易，您好。”

“heo，isthisrl?”电话那头是一个带着浓厚美国南方口音的男声，语不快，但吐字清晰，“我是德克萨斯州奥斯汀的进口商，保罗·哈里斯。我在广交会上拿到了你的名片。”

林远舟迅在脑海中搜索这个名字——没有印象。应该是c类客户，只在展位上停留了短暂时间，或者只是拿了名片没有当场询价的过客。

“哈里斯先生，您好。请问有什么可以帮您的？”

“我需要一套家用收纳产品，塑料材质的，不要金属，要轻便、能折叠。我有三个零售渠道——一个线上邮购目录，两个小型连锁市。”保罗的声音听起来很务实，“我需要报价。按季度采购，批大约两个四十尺柜。”

两个四十尺柜，按目前的产品单价估算，大约十到十二万美元。不算大单，但也不是试单级别的。

林远舟翻开面前的报价单模板，拿起笔：“方便告诉我您的目标价位吗？或者您对包装有什么特别要求？”

“包装？”保罗似乎愣了一下，“我通常用供应商的通用包装。但如果够便宜，散装也行，我们自己有包装线。”

林远舟脑子飞快转动。一个没有特定包装要求的美国客户，三个零售渠道，目标价位未明确——这正是三档报价法的最佳试刀对象。

“哈里斯先生，我给您三个方案，您可以根据需求选择。”林远舟的语气平稳，但手上的笔已经开始列出三点，“第一档，我们叫经济款——裸装，没有品牌logo，没有包装盒，直接用工业薄膜包裹，托盘打包。价格最低，每件出厂价可以比标准款低百分之十五。”

电话那头安静了两秒：“继续说。”

“第二档，标准款——统一规格的纸盒包装，印有产品名称、规格参数和使用说明，但不做品牌化处理。包装成本加上去，价格适中。”林远舟在纸上写下“标准款”三个字，然后在前面画了一个圈，“第三档，高级款——品牌包装，印有我们裕盛的logo，也可以印您的渠道品牌。附带售后卡、保修说明，包装盒用彩印。价格最高，但终端售价可以上浮百分之二十到三十。”

保罗沉默了大约五秒钟，然后问：“三个方案的差价是多少？”

林远舟早就准备好数字：“以同款产品为例，经济款每件折合美元，标准款美元，高级款美元。”

“那高级款和标准款差这么多？”

“高级款包括品牌包装印刷费、模具摊销、售后材料，一次性投入摊到批订单里，单价确实偏高。但如果订单量上去——比如半年内过十个柜——高级款单价可以降到美元。”

电话那头传来翻纸的声音，然后是键盘打字声——保罗大概在计算。林远舟没有催促，他不紧不慢地在纸上画了一个价格坐标：“经济款——件，标准款——件，高级款——件。”

“标准款。”保罗终于开口了，语气很肯定，“我要标准款。没有品牌logo，但包装要统一，印上规格和使用说明。你给我寄一份标准款的样品，包装盒也寄一个过来。如果质量没问题，我们下个月签合同。”

“没问题。我明天安排样品，fedex快递，大约四到五天到奥斯汀。”

“很好。对了，林先生，我接触过不少中国供应商，你这种报价方式我还是第一次见。大多数人只会报一个价格，然后让我砍价。”

林远舟笑了笑：“哈里斯先生，省去砍价的时间，对大家都好。您可以直接选最适合自己渠道的方案，而不是浪费两三个星期来回传真砍价。”

保罗在电话那头也笑了：“我很欣赏你的坦诚。合作愉快。”

挂断电话后，林远舟靠在椅背上，把笔转了个圈，然后抬头看向一直在旁边擦桌子的张秋生。

张秋生擦得很认真，但耳朵一直竖着，刚才那通电话他听了个七七八八。他放下抹布走过来说：“又拿下一个？啥叫标准款、高级款的？”

“锚点效应。”林远舟把刚才画的那张纸拿起来，递给张秋生看。

张秋生接过去，看到三条线，上面标着三个数字，下面写着三类客户名称：“什么锚？”

“你看，”林远舟站起来，从抽屉里翻出一张新的白纸，重新画了一遍，“这是价格锚点。当客户看到三个选择的时候，他脑子里会自动形成一个参照坐标——贵的和便宜的，中间那个就显得‘最划算’。”

张秋生盯着那张纸看了半天：“所以那个美国人选了标准款？”

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“对。如果他只看到经济款，会觉得价格低但不放心质量。如果只看到高级款，会犹豫价格太高。但是现在摆在他面前的是三个选择，中间的标准款就成了‘看起来质量不错、价格又合理’的那个。这不是运气，是设计。”

张秋生挠了挠头，想了一会儿：“那我们能不能只卖标准款？省得折腾。”

“不能。没有经济款和高级款做对比，标准款就不值那个价。”林远舟把纸折起来，“客户心理是这样的——当他不知道自己需要什么的时候，你给他三个选项，他就会选中间那个，因为‘既不是最差的，也不是最贵的’。这叫锚定效应，是行为经济学的基本原理。”

张秋生听不太懂，但他知道林远舟说的肯定有道理。他把抹布扔进水桶里，拧干：“那以后我们都这么报价？”

“所有产品、所有客户、所有场合。”林远舟把刚才保罗的名片插进红色的a类档案袋——虽然这是第一个订单，但渠道稳定、采购周期明确，值得进入a类，“从今天开始，所有新客户询价，一律三档报价。”

张秋生点了点头，又想起什么：“那上次那些c类客户呢？他们问价的时候，我们也报三档？”

“c类客户只报一个价格——最低价。他们没时间也没意愿了解三档差别，给他们三档反而把他们搞糊涂了。”林远舟说，“分级和报价，互相配合。”

桌子上的电话又响了。

林远舟接起来，是一个欧洲客户，问的是同系列但不同颜色的产品。他同样用三档报价法，迅报出三个价格，对方几乎没犹豫就选了标准款。

挂断电话后，他对张秋生说：“看见没有？三次报价，两次选了标准款。这叫概率。”

张秋生嘿嘿笑了：“你这脑子，跟那些大学里学经济的差不多。”

“不，我就是学经济的。”林远舟随口答道，然后意识到说漏了嘴——他前世学过，但这一世的人设只有初中学历。他立即补了一句，“广交会上跟一个老外聊多了，偷学来的。”

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