8品小说

手机浏览器扫描二维码访问

第13章 客户分级思维的萌芽（第1页）

广交会过去已经整整一个星期。

林远舟坐在铺面那张吱嘎作响的藤椅上，面前摊着一大堆纸——订单复印件、客户名片、报价单存根、货单——全都混在一起，像一锅没人收拾的杂粮粥。他刚把所有东西按时间顺序排好，又按客户名字重新排了一遍，反复调整，直到桌面上出现了三个清晰的叠堆。

左边的堆最大，有四十来张。

中间的堆中等，二十来张。

右边的堆最小，只有五张。

张秋生推门进来的时候，看到的就是这幅场景：林远舟趴在一堆纸中间，手里握着一支圆珠笔，在泛黄的笔记本上画着什么，嘴里还念念有词。

“你这是干嘛？”张秋生把帆布包放在地上，凑过来看，“写小说？”

“分客户。”林远舟抬起头，把笔记本转过来给张秋生看。

本子上画着三栏，写着“a”、“b”、“c”，每个字母下面列着一串客户名字和订单金额。

张秋生看了半天：“什么a、b、c？abcd的a？”

“客户分级。”林远舟把笔放下，“你看，广交会上我们一共签了大概七十个客户，但真正有价值的，就这几个。”

他指着左边的a类名单：“这是五个人——约翰，美国连锁市亚洲采购经理，总订单一百二十万美元；香港那个中间商老王，八十万美元；英国一家家居用品公司的买手，四十万美元；还有两个欧洲的小连锁，每家二十万出头。这五个人加起来，占了总订单量的差不多七成。”

张秋生点着头，目光顺着本子往下移：“那b类和c类呢？”

“b类，二十来个客户，每家订单在五万到十五万美元之间，加起来占总量的两成多。c类，剩下的四十几个客户，全是试单——一万以下的，有的只有几百美元。而且他们大多只问过一次价，再没联系过。”

张秋生挠了挠头：“那这些c类的，不是白做了吗？”

“所以要把他们区分开来。”林远舟站起来，走到墙边，从抽屉里翻出一卷牛皮纸，用图钉按在墙上，“你看，大多数外贸公司签完单就忘了，等着客户再找上门。但客户不会找上门——他们每天收到几十份报价单，隔一个星期就不记得你是谁了。”

他开始在牛皮纸上写字，写得很慢，但字迹工整：

a类客户——大单、稳定、有潜力。每周跟进一次。

b类客户——中小单。每月跟进一次。

c类客户——试单。有回复再跟进，不主动追。

“就这么简单？”张秋生站在他身后，双手插在口袋里，“分成三档，然后呢？”

“然后就是执行。”林远舟转过来，把手里的笔插回衬衫口袋，“下个星期开始，我每周给a类客户打一个电话，问候一下，顺便问产品用得怎么样，有没有新需求。b类客户，每月的第一个星期一寄一封报价更新。c类……有回复再说。”

张秋生沉默了几秒钟，说：“那得打多少电话？”

“五个a类，每周一次，每次分钟，一周半小时。”林远舟说，“加上b类每个月二十封信，加起来花不到一天时间。但效果……你等着看。”

张秋生还是不太理解，但点了点头：“行，听你的。”

林远舟把墙上的牛皮纸揭下来，折好，塞进抽屉里。然后他拿起桌上那五张a类客户的名片，依次排开。

第一张，约翰。名片是中英双语的，上面印着“issionhistradg，ltd”，下面是他的直拨电话和传真号。

林远舟拿起电话，拨了过去。

电话响了三声，接通了。

“goodorng，johnspeakg”

“john，itslyuanzhoufroyohengtradghoduap>“l!我正准备给你打电话。”对面的声音很热情，“你那批货我已经收到了，质量不错，比我之前从其他供应商拿的好很多。我看了一下样品，下周打算再下一单——同样是收纳系列，加两款新的颜色，你看看能不能安排。”

林远舟的嘴角微微上扬，但语气很平静：“没问题。你把具体需求和数量传真给我，我明天给你报价。”

“好，我下午就。对了，你那个报价单的格式，我很喜欢，比中国人的报价单清楚多了。以后都按那个格式来。”

“一定。”

挂了电话，林远舟转身对张秋生说：“约翰要追加订单。”

张秋生眼睛一亮：“真的？”

“真的。”林远舟在笔记本的“a类”下面，在约翰那一行标注了一个加号，“这是他第二次找我们了。如果保持这个频率，三个月内他就会成为我们的稳定客户。”

请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则将出现无法翻页或章节内容丢失等现象。