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第39章（第1页）

&esp;&esp;林奕然产品知识专业，方案策划牛逼，人脉又广，一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他长了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。

&esp;&esp;销售的至高点是ka，ka至高点是林奕然。

&esp;&esp;午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。ka级别比商务高，考核自然比商务重。他想再努力点儿，完成考核。

&esp;&esp;陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。

&esp;&esp;刚签的石材城客户，仅有5k毛利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。

&esp;&esp;但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。

&esp;&esp;李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？

&esp;&esp;林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

&esp;&esp;在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。

&esp;&esp;澜海将关键客户拆分成lka与ka，二者的区别就是客户预算不同。

&esp;&esp;lka是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5w的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4s店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

&esp;&esp;ka是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30w，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

&esp;&esp;签约lka客户仅仅只能勉强达成考核，签约ka客户才能赚大钱。

&esp;&esp;陈夕来ka这一年时间，每季度签约2-3个lka客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个ka客户，撑起澜海ka的半壁江山。

&esp;&esp;加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

&esp;&esp;签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

&esp;&esp;我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

&esp;&esp;签真正的ka客户。

&esp;&esp;要签像闪耀这种高预算的、大额的、ka关键客户！

&esp;&esp;关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

&esp;&esp;关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

&esp;&esp;关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。

&esp;&esp;两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。

&esp;&esp;陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书：

&esp;&esp;1闪耀餐饮

&esp;&esp;2腾达铝业

&esp;&esp;3灶王城景区

&esp;&esp;4古林装饰

&esp;&esp;5中才教育

&esp;&esp;6品胜教育

&esp;&esp;7西陵药械

&esp;&esp;8中海医药

&esp;&esp;9奥莱地产

&esp;&esp;10一哥木门

&esp;&esp;陈夕将这些关键客户写在破旧的a货包包里层。

&esp;&esp;这是他的关键客户名单。

&esp;&esp;这10家客户，倘若能签1家，就可以完成季度考核，喘口气，休息半年好好找个逞心如意的工作。

&esp;&esp;傍晚落日余晖洒在白皙的脸颊，陈夕紧握破旧的a货包包，手指关节泛白。

&esp;&esp;他的名单，不想别人发现，但要自己牢牢记着。

&esp;&esp;命运的齿轮在他决定签约ka关键客户的那刻，在他写下这名单时开始旋转，往后路途注定坎坷。

&esp;&esp;陈夕会因关键客户夜不能寐食不下咽，放弃很多固有原则，舍弃真我，变成心硬如铁、自信强大、睿智果决的ka一哥。

&esp;&esp;这份名单，也会将他与林奕然的命运绑定，凌乱纠缠，无法分割。

&esp;&esp;他想睡我（一更

&esp;&esp;夏夜闷热，铜锈斑驳的铁窗透不进风，陈夕趴在窗户边儿漫无目的刷手机，一刷就是两小时。晚八点，肚子饿得咕咕响，才想起要吃饭。

&esp;&esp;陈夕打开某团app，点了份盒饭，本想下单，看配送费居然要7元，一气之下决定吃泡面。外卖平台晚间配送费要涨，但陈夕没想到会涨这么离谱，这配送费都能吃份肉夹馍了。

&esp;&esp;租的房子没有饮水机，只能用开水壶烧水。水管里的自来水煮熟了有股味儿，不能直接喝，冲重口味的泡面还可以。烧水的功夫，陈夕去浴室洗了个热水澡，洗完澡后只觉身心俱疲。

&esp;&esp;陈夕一边吃泡面一边刷招聘平台，关键客户是要签，工作也得继续找。

&esp;&esp;他本想对那夜绝口不提，但上次没忍住，妄图用之前的事儿“要挟”林奕然。林奕然的反映比他想象中还糟糕，像是要甩掉“瘟疫”似的火速远离。

&esp;&esp;林奕然即便私生活混乱，也不会牵扯到工作。是我越界，是我没拎清，是我公私混淆，做了惹人厌的事儿。chapter1（）;

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