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第33章（第1页）

&esp;&esp;陈夕听出话外音：这是埋怨我合作这一年没来，同时也是告诉我：俞城招商加盟行业闪耀现在是老大，以前闪耀听澜海的，现在澜海得听闪耀的。

&esp;&esp;“孙总见外了不是，我之前虽然人没到，但是一直想着咱们，每次加盟行业有什么平台政策，我都第一时间发陈斌了。”陈夕努力往回圆，继续舔，“闪耀在发展最迅猛的时候与澜海合作，我这也算是咱们业务发展突飞猛进的鉴证人，哈哈！”

&esp;&esp;二人你来我往几句话，孙兴顺听出陈夕这一年的变化，之前陈夕说话不拐弯来了就签单，这次开场寒暄在这套话呢。

&esp;&esp;“之前你们来找我的销售好像干了很多年，嘴皮子贼6，但是当时没跟他合作，就是觉着他太聪明，油奸耍滑的。”孙兴顺意有所指。

&esp;&esp;陈夕揣着明白装糊涂：“没听您讲过之前的事儿，我记得我们合作那会儿，您说咱俩‘磁场合’。”陈夕暗暗在桌子下面攥拳，憋着口气，心想：这笑面虎骂我油奸耍滑。

&esp;&esp;他这是看我之前没来，不重视闪耀，心里有火。没事儿，只要能签，骂就骂吧，骂也不能让我少块肉。

&esp;&esp;“你们考核什么，毛利？”孙兴顺话锋一转，依旧笑着。

&esp;&esp;“不不，我们考核消费，只有您这边持续合作，我才能完成业绩。”

&esp;&esp;如果我说考核毛利，那我们双方的利益就会冲突，很难达成合作。

&esp;&esp;陈夕暗自捏了把汗，心想：这笑面虎处处给我挖坑。

&esp;&esp;孙兴顺寒暄过后开门见山道：“陈经理能给我多少返点啊？”

&esp;&esp;陈夕本以为俩人能周旋几轮，再套对方些话，没想到孙兴顺话题转的太快，自己完全无法控场，对方问什么说什么，让他开场来个大的。

&esp;&esp;他故意拖延时间与我见面，见面后又请我喝酸果汁，现在直接问返点，是想搞我心态啊！

&esp;&esp;林奕然说过：“在对方亮出底牌前，你说多少返点都是错。”

&esp;&esp;之前的谈话节奏都是孙兴顺来掌控，他问什么我说什么。我要夺回谈话的主动权，让他按照我的思路往下说。我要先与孙兴顺掰扯明白澜海相较于外地渠道公司的优势，再聊运营数据，最后谈返点政策。

&esp;&esp;要知道这一年变化的不仅仅是你们公司，我也变了。

&esp;&esp;陈夕又喝了口酸得要死的果汁，笑得如沐春风：“我能给出你意想不到的。”

&esp;&esp;澜海的优势越多，闪耀就越不好要政策。

&esp;&esp;就好比去超市买苹果，不同品种的苹果不同价钱，如果只看价钱而不考虑口味等因素，那超市里贵的苹果根本卖不出去。孙兴顺开局直接问返点政策，就相当于只考虑“苹果价钱”，陈夕要做的就是讲明“苹果为什么贵”。

&esp;&esp;陈夕先四两拨千斤不正面回答孙兴顺，再夺回谈话的主动权，“还好澜海在俞城，要是在外省，我都认识不了哥。就比如合作时哪块运营效果不满意，我也够呛能坐飞机来拜访啊，哈哈。”

&esp;&esp;孙兴顺神色一滞，听懂了陈夕话外音：外省的渠道公司不比澜海，与澜海合作有距离优势，沟通会更便捷。

&esp;&esp;陈夕乘胜追击，继续道：“我觉着咱俩确实挺合的，合作这一年线本都没跑出过200元，这在招商加盟全行业来看，确实很低了。”

&esp;&esp;我知道你们的线本是250-340，澜海的运营成本是192，远低于其它渠道公司。

&esp;&esp;孙兴顺点点头，不顺着陈夕说：“澜海的户确实运营不错，这里面有陈斌的功劳。我之前跟你讲过陈斌么？他原来是给木门行业做招商的运营，将3d木门从一个小厂子运营到全国百十来家，线上广告优化这块，陈斌属实很厉害的。”

&esp;&esp;双方谈判时，乙方的优势越多，甲方就越不好压价谋利益。

&esp;&esp;“陈斌确实专业，但他毕竟不是在广告公司上班，不能掌握最新的平台规则。”陈夕点开微信，给孙兴顺看他与陈斌的聊天记录，都是陈夕发的最新大盘数据、平台行业数据。

&esp;&esp;仅凭陈斌那种做一个计划复制多个账户，完全“算命式”的运营手法，绝对运营不出200以内的线本。孙兴顺想否认澜海的运营，往自己脸上贴金，做梦！

&esp;&esp;“澜海运营定期会对您的账户进行排查。陈斌的运营手法应该是十几年前的，或许他在给3d木门做运营前，曾经在广告公司上过班。”陈夕据理力争，“线上媒介发展迅猛，十年前的平台政策与现在截然不同。陈斌不是每一个户都能做到200以内的线本吧？”

&esp;&esp;打蛇七寸敲人软肋，陈夕逮住“线本差”这个点，不断猛攻。

&esp;&esp;“这是我们合作一年，账户运营的数据。”陈夕打开ipad，继续向孙兴顺展示数据。

&esp;&esp;孙兴顺看得仔细，陈夕心想：看吧随便看，数据是真实的，你看穿平板也看不出来花。

&esp;&esp;没成想孙兴顺还真就看出来了花。

&esp;&esp;“你们这线本做的是低，但是不光是电话，你这是把电话、咨询、表单都弄一块儿了。”孙兴顺发现其中关窍，“我们在其他渠道都是跑表单，澜海混合着跑肯定线本低。”

&esp;&esp;客户资源可以是电话、表单、咨询等形式，每种形式的获客成本通常不太一样。

&esp;&esp;呵呵，早猜到你会问，还好来之前数据做的全面，今儿就让你领略什么叫道高一尺魔高一丈！

&esp;&esp;“孙哥别急，往后看，下一页是表单披露的数据。”陈夕称呼从“孙总”变成“孙哥”，主动给孙兴顺翻页，迫不及待看他吃瘪的表情，“表单线本188，比整体的192还要低。”chapter1（）;

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