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第361章 咖啡搭配建议（第1页）

直播机构的会议链接，是拾间咖啡的冯店长转过来的。

林听晚刚从吧台后面的狭窄储物间出来，手里还拿着那版下午三点到五点小包装打样。小袋比原来薄一圈，背面多了一行「咖啡搭配建议」，没有改配方，也没有把价格压进九块九换购里。

冯店长在门口送她时松了口气：「我跟店员说清楚了，不叫换购，叫下午能量组合。咖啡价格不动，你们的价格也不动，只给三点到五点的小袋陈列位。」

话音刚落，她手机亮了一下。

「不过直播那边可能更难。」冯店长把屏幕递过来，「我们公司合作的主播团队今晚选品会，听说野月最近在写字楼和咖啡店都有动作，想临时加你们一个坑位。她们带货能力强，但有个前提——全网最低价。」

唐棠站在一旁，刚把咖啡店陈列照片传到资料夹，听见这四个字，脸色一下垮下来：「又来。」

晚上七点，野月会议室的投影上挂着直播机构的后台数据。

对方选品负责人姓魏，镜头里妆容精致，说话像开了倍：「林总，我们很看好你们的控糖标签，也知道你们最近在白领场景里跑得不错。但直播间逻辑不一样，用户停留时间只有几秒，主播喊不出福利就留不住人。我们给的建议是，正装两盒到手价直接打到渠道底价以下，再叠加前五分钟半价券。只要你们敢给，我们敢排黄金时段。」

她说完，助理在共享屏幕上拉出一张表。第一列写着竞品，第二列写着直播到手价，第三列是赠品，第四列是佣金比例。盛和的名字在最上面，价格低得刺眼，旁边还标着「全网破价专场」。

江澈下意识看向老周。

老周已经把计算器按得很响：「这个价不只是没毛利，是倒贴。除非把咖啡店小包装和便利店正装混成一个规格，或者用临期批次。」

「临期不行。」梁舒先开口，「直播间一旦出投诉，所有渠道都会被拖下水。」

唐棠翻着手机里的评论区截图，声音很低：「但如果我们不做，盛和今晚就会说自己是同类最低价。用户搜索野月时看到它的破价，可能会觉得我们贵得没道理。」

会议室里没有人接话。

林听晚把直播机构来的报价表打印出来，摊在桌面上。她没有急着回魏经理，而是先让江澈调出三份资料：便利店试点的pos小票、写字楼反馈表、拾间咖啡下午茶组合的报价单。

「直播间不是另一个世界。」她说，「它只是另一个货架。货架可以吵，可以亮，可以把价格喊得像倒计时，但最后被记住的，还是用户拿到手的东西值不值。」

江澈把三份资料投上屏。便利店正装的价格、咖啡店小袋的场景价、写字楼会议包的企业月结价并排放着，像三条不能随意踩断的线。

「如果今晚给全网最低价，」林听晚拿笔圈出直播机构那一栏，「明天便利店店长会问为什么货架卖贵了，咖啡店会要求把下午组合改成同价，企业客户会拿直播截图压月结报价。不是一个坑位的问题，是所有渠道的价格锚点被击穿。」

老周把椅子往前挪了挪：「我补一条。这个价格会把毛利表打穿，连包装损耗和退货都算不上。直播间退货率通常比门店高，运费险、客服、人力都得摊进去。」

魏经理在视频那头笑了笑：「林总，我理解品牌方都想守价格。但直播间用户认的是机制，不是你们内部渠道表。没有最低价，主播不好讲。」

「那就换一种好讲的机制。」林听晚说。

她让梁舒打开一页新表，现场改选品方案。正装不降价，不进直播破价池；咖啡店小包装不单独出售，避免和线下小袋价格互相打架。直播间只做一款「夜间加班组合」：两包正装，一套办公室分享小袋，外加限量杯垫和控糖便签，前两千单赠品限量，售完不补。价格比常规正装组合少了零头，但主商品单价不低于任何现有渠道。

魏经理看着屏幕，眉头皱起来：「赠品不值钱，用户会算。」

「用户会算，所以我们把账摊开。」林听晚把毛利线附在方案后面，「主品价格不破，赠品成本可控，直播间拿到的是专属内容和限量权益，不是全网低价。主播可以讲『办公室不狼狈的加班包』，可以讲『咖啡后不想再摄入高糖』。如果只讲便宜，野月没有必要来。」

魏经理的助理插了一句：「可是盛和可以给到九块九。」

唐棠终于抬头，把一组评论截图拖到共享区。那是盛和上一场直播后的差评，有人说收到的赠品像临时凑货，有人问为什么线下门店贵一倍，还有人晒出客服让她退差价的聊天记录。

「它当然可以。」唐棠说，「但你们也看见了，破价之后主播评论区会变成比价区。我们不希望主播花十分钟解释为什么昨天买贵了，也不希望用户第一口还没吃，就先觉得自己占没占便宜。」

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