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第355章 经销商开始问了（第1页）

第二天早会，林听晚到得比大家都早。

会议室的投影还没亮，桌上先铺开了三样东西：便利店的pos小票复印件，咖啡店透明窄柜的陈列照片，昨晚直播后台导出的转化漏斗。最上面压着一张老周连夜拉出来的毛利表，纸边卷起，红色批注密密麻麻。

江澈进门时，手里还拿着早餐，看到那一摞资料，脚步顿了一下。

「经销商开始问了。」他把手机放到桌上，「华东那边凌晨的消息，说他们昨天刚按我们给的便利店建议价铺货，结果客户刷到直播间试用装，问为什么线上看起来更便宜。还有一家便利店区域采购说，如果直播能做三十天最低，他们总部也要同价。」

唐棠刚坐下，脸就垮了：「我们昨晚明明没降单价。」

「用户不会替我们拆单价。」老周把笔记本转过去，屏幕上是一串被标红的对话截图，「她只看见直播间三口味组合比便利店货架上的单包好像划算。便利店看见咖啡店有同款组合，咖啡店看见直播间有包邮，直播间又要求全网最低。三条线各自成立，放在一起就互相打架。」

陈砚秋补了一句：「合同也在打架。便利店合同编号yl-cvs-o里写的是建议零售价不低于九点九，促销需提前七天报备；咖啡店联名协议yl-f-oo写的是场景组合价由双方确认；昨晚直播只是小程序活动备案，没写跨渠道保护。现在任何一家渠道都能拿另一家的页面来压价。」

会议室里没人说话。

昨晚九百三十六单带来的热度，还没来得及沉淀成胜利，先变成了价格投诉。江澈把头部主播的商务条件又投到屏幕上，「免坑位费」四个字旁边，是「全网最低价」和「三十天保价」。

「如果接，短期会很好看。」江澈没有绕弯，「对方食品专场排在周五，盛和轻悦已经确认上。我们不去，用户会看到盛和；我们去，对比转化至少有机会把声量抢回来。经销商那边，我可以先安抚，说这是一次平台活动。」

「安抚不了。」老周抬头，「只要我们给了全网最低价，便利店要补差，咖啡店要重谈，写字楼团购会等直播后再下单。最后不是主播帮我们卖货，是所有渠道都在等我们打折。」

唐棠小声说：「可是盛和同场，如果它拿低价打我们，我们不接，会不会显得野月卖不动？」

这句话落下，会议室里的焦虑有了形状。

林听晚把第一张pos小票推到中间。小票来自云启便利店样板店，下午三点十七分，一杯无糖茶、一包野月原味坚果果干、一盒薄荷糖。野月单包九点九，没有折扣。

「这张小票不是为了证明用户愿意贵买。」她说，「是证明便利店的购买生在三十秒内。她不是来囤货，也不是来比价，她是在会议前顺手补一个不太甜的选择。」

她又把咖啡店照片放大。透明窄柜旁边贴着那张浅绿色卡片，底部能看见取餐台号码牌。

「这张照片证明咖啡店卖的不是单包，是咖啡旁边的搭配。用户多停留了八秒，店员回答问题后转化提高了两倍。它的价值在解释成本变低，不在价格更低。」

最后是直播漏斗。观看一万八，点击三千四，成交九百三十六，会议分享装登记一百二十四。曲线最高峰被圈出来，旁边写着：不是代餐。

「这张图证明直播能放大场景，但不能替代场景。昨晚最高转化点不是券，是回答用户疑虑。我们如果为了头部主播把价格打穿，等于把唯一跑通的东西交出去，让别人用低价重新定义野月。」

她打开新的表格，投影上出现一行标题：野月渠道价格边界表。

不是漂亮的汇报模板，只有六列：渠道、售卖形态、建议零售价、允许促销、禁止动作、合同依据。林听晚没有让任何人美化它，光标停在第一行。

「便利店，售卖形态是即时单包和两包装。建议零售价九点九，允许第二件九折、会员积分、临期换新，禁止买二赠一和跨店补贴，合同依据yl-cvs-o。」

江澈很快记下来。

「咖啡店，售卖形态是咖啡同款组合和下午三点组合。价格不低于单包折算价，可以做联名杯套、取餐台试吃、满咖啡订单加购减两元，禁止把野月做成咖啡赠品，禁止宣传代餐，合同依据yl-f-oo，今天补充附件。」

唐棠抬头：「满咖啡订单加购减两元，会不会被便利店说低？」

「所以写清楚，只限咖啡订单同场加购，不单独售卖，不跨店复制。」林听晚点了点表格，「优惠绑定的是场景成本，不是商品价格。」

老周接过话：「直播呢？」

「直播只卖试用装和场景组合，不卖便利店同规格单包。建议零售价按克重折算不低于便利店，允许限量包邮、赠内容卡、企业分享装登记券，禁止全网最低价、禁止三十天保价、禁止与竞品同场低价对标，合同前置条件写进yl-live模板。」

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陈砚秋敲键盘的声音停了一下：「「禁止与竞品同场低价对标」对头部主播来说很难接受。」

「那就不是我们的直播间。」林听晚说。

江澈看着表格，眉心还没松：「可渠道方要的不是道理，他们要的是确定收益。便利店要货架动销，咖啡店要客单，主播要转化。我们光说边界，谈不回来。」

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