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第20章 谈判桌上有两个女人（第1页）

周四下午一点四十五分，曲筱绡和母亲提前十五分钟到达了约定地点——陆承安选的，不是咖啡馆，是他公司楼下的一个会员制会议室。曲筱绡在门口停了一下，看了一眼母亲。曲母今天穿了那件藏青色的套装，头盘起来，妆容比平时浓一些，但不过分。她站在会议室的玻璃门前，脊背挺得笔直。

“妈，紧张吗？”曲筱绡低声问。

曲母看了看她，嘴角微微弯了一下。“不紧张。就是有点热。”

曲筱绡笑了。她知道母亲不是热，是肾上腺素。她自己也一样，手心微微出汗，心跳比平时快了一点。但这种紧张不是害怕，是那种大赛前的兴奋——准备好的人才会有的感觉。

推门进去。会议室不大，一张长桌，六把椅子。陆承安已经到了，坐在靠窗的位置，面前摊着一台笔记本电脑和一个笔记本。他今天穿了一件深灰色的西装，里面是白色衬衫，没有打领带。看到母女俩进来，他站起来，绕过桌子跟曲母握手，然后跟曲筱绡握了一下。他的手一如既往地干燥、温暖、力度适中。

“曲太太，曲小姐，请坐。”他的目光在曲母脸上停了一下，“您今天状态很好。”

曲母坐下，把商业计划书放在桌上。“因为是来谈正事的。”

陆承安笑了一下，没有寒暄，直接打开电脑。“那我们开始。”

接下来一个半小时，是曲筱绡见过的最专业的谈判。陆承安不像那些喜欢画饼的投资人开口就是“我觉得这个赛道很大”，他从头到尾都在问具体的问题——市场规模的测算依据是什么？获客成本预估的依据是什么？客单价的提升空间在哪里？第一年的亏损期有多长？盈亏平衡点在哪个月？

每一个问题，曲母都答上来了。不是因为她背了答案，是因为这些问题她自己已经想了无数遍。市场规模是她跑了几十个同类空间、查了几百份行业报告得出的结论。获客成本是她根据曲筱绡账号的投放数据和同类项目的公开数据交叉验证过的。客单价是她根据静安区周边的消费水平和目标人群的支付意愿反复测算的。

陆承安每问一个问题，就在笔记本上记几个字。曲筱绡坐在旁边，从头到尾没怎么说话。她本来准备在母亲回答不上来的时候补充，但母亲不需要她。

问到第二十个问题的时候，陆承安停了下来。他合上笔记本，端起水杯喝了一口，看着曲母。

“曲太太，”他说，“最后一个问题。您觉得‘她生活’最大的风险是什么？”

曲母沉默了几秒。

“最大的风险不是我能不能做好，”她说，“是我能不能坚持。开一家店不难，难的是在没人来的时候还相信它值得开。我用了二十年才走到这一步，我不会因为头几个月的冷清就放弃。但如果有一天我现，我需要做的不是‘她生活’，而是‘别人想要的生活’，那我会停下来。那不是放弃，是修正。”

会议室安静了。陆承安看着曲母，目光里有一种曲筱绡没见过的表情——不是审视，是尊重。

“曲太太，”他说，“我投。”

他打开电脑，把屏幕转过来，上面是投资条款的核心摘要。

“我这边出的方案是：投资金额两百万，占股百分之十五，不参与日常经营，但在重大决策上有一票否决权。后续融资我优先跟投，不稀释你们的控制权。”

曲母看着屏幕上的数字，没有立刻回答。曲筱绡的心跳得很快，但她忍着没有说话。

“两百万，百分之十五，”曲母开口，“估值还不到一千五百万。你觉得我的店只值这个数？”

陆承安没有慌。他看着曲母，不急不慢地解释：“估值是基于你目前的阶段——店还没开，没有历史数据，没有营收证明。一千五百万的估值对于一家未开业的实体店来说，已经是基于对你个人的信任和这个赛道的看好。等你的店运营半年，有了数据支撑，估值自然会上去。”

“那你为什么不等到半年后再投？”曲母追问。

“因为等到半年后，可能就不是这个价格了。”陆承安笑了，“曲太太，您现在需要钱，我需要项目。这是双赢。您用现在的估值换来了时间和资源，我承担早期的风险换取未来的回报。公平交易。”

曲母看了一眼曲筱绡。曲筱绡微微点了点头。她不是觉得这个估值合理——说实话她也觉得低了——但她知道陆承安说的是事实。没有历史数据的实体店，能拿到两百万的投资，已经是最好的结果。而且他的条款里那句“不稀释你们的控制权”，比估值更重要。

“行。”曲母合上商业计划书，“但我有一个条件。”

“您说。”

“一票否决权只限于重大资产处置、对外担保、股权变更这三类事项。日常经营决策，你不能插手。”

陆承安靠在椅背上，想了几秒。“可以。我回去修改条款，下周您确认。”

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他站起来，伸出手。曲母握住了。

“合作愉快。”

“合作愉快。”

出了会议室，曲筱绡和母亲站在写字楼门口。阳光很好，风也不大，十月的上海是一年中最舒服的季节。

曲母站在台阶上，仰头看天，深深地吸了一口气。

“妈，你刚才太稳了。”曲筱绡忍不住说，“那个‘你觉得我的店只值这个数’，问得他差点接不上。”

曲母笑了笑。“以前跟你爸去谈生意，对方都是男的，一大屋子人，就我一个女的。那时候我就学会了，你越客气，他们越觉得你好欺负。”

“那你后来怎么谈的？”

“后来我就不客气了。”曲母看着远处，“不是为了赢，是为了让他们知道，我不是来陪衬的。”

曲筱绡挽住母亲的胳膊，两个人沿着街边走。路边的银杏叶开始黄了，阳光透过树叶洒下来，在地上印出一片一片的光斑。

“妈，两百万够吗？”

“装修加第一年的运营，够了。”曲母算了算，“但我不能只靠这笔钱。店开了之后，现金流要自己跑起来。”

“我那个账号，下个月开始会做一些线下的导流活动，帮你拉第一批客户。”

“你账号的事你自己安排，别耽误工作。”

“不耽误。都是顺手的事。”

母女俩走到路口，等红灯。曲母忽然说：“筱绡，你觉得陆承安这个人怎么样？”

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