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第47章 林远舟的管理哲学（第1页）

新办公室的灯还没装好，三楼会议室里拉了一根临时电线，吊着一盏白炽灯。

十五个人围着一张拼起来的长桌坐着。张秋生坐在最边上，手里捏着一根香烟，没点。苏晚晴坐在林远舟对面，面前摊着一个笔记本。质检老刘靠在椅背上，抱着一只搪瓷茶杯。两个新来的业务员坐得笔直，眼神里透着紧张和好奇。

林远舟站在白板前面，手里捏着一支黑色马克笔。

他没有马上说话，而是先把目光慢慢扫过每一个人。

“今天不讲制度，不讲流程。”他说，“讲三句话。”

他在白板上写下三个词。

客户第一。质量第二。利润第三。

会议室里安静了两秒。坐在中间的业务员小陈——就是上次那个因为样品划痕跟老刘吵了一架的小伙子——第一个开口了。

“林总，我不太明白。”

“说。”

“客户第一，我理解。”小陈说，“质量第二，我也理解。但利润第三——咱们公司不赚钱，怎么活？”他顿了一下，语气有点犹豫，“我这话可能不太好听，但咱们干业务的就是靠利润吃饭的。底薪oo，提成千分之三。如果利润排第三，那提成的基数从哪里来？”

林远舟没有马上回答。

他看了一眼苏晚晴。苏晚晴低头在本子上写着什么，没有抬头。

“我回答你之前，先问你一个问题。”林远舟看着小陈，“你上一个公司的客户，有回头客吗？”

小陈愣了一下：“有，但不多。”

“为什么不多？”

“因为他们觉得我们的价格不够有优势。”小陈想了想，又说，“还有一些客户嫌我们交货不及时。”

“价格优势从哪里来？”林远舟又问。

“从原材料成本、人工、管理费压缩出来。”

“压缩到最后呢？”

小陈沉默了几秒：“压缩到最后，就是给客户最便宜的东西。然后是客户嫌货不好，再换一个客户，从头再来。”

林远舟点了点头：“这就是大多数外贸公司的死法。”

他转过身，在白板上画了一个圆。

“客户第一的意思，不是让客户随便砍价。”他说，“是把客户的长期价值放在第一位。什么意思？一个客户第一次找你下单，你给他最低价，质量勉强合格，他有利润，你也有利润。但他的客户如果投诉质量问题，他就会找第二家供应商。你赚了一单，丢了一个人。”

他在圆的下面又画了一条线。

“但如果你的质量稳定、交期准确、服务到位。他第一次下单赚了钱，第二次会加量，第三次会介绍同行朋友来。你的业务员不需要开新客户，老客户自己帮你拉人。”

他转过头，看着小陈：“你做过几个这样的客户？”

小陈低下头：“一个都没有。”

“你知道为什么没有？”林远舟说，“因为你根本没给他这个机会。”

会议室里安静了几秒。新来的跟单员小赵鼓起勇气问了一句：“林总，那利润第三是什么意思？咱们不追求利润，公司怎么增长？”

“利润不是目标，是结果。”林远舟说，“你把客户服务好了，质量做到位了，客户愿意给利润空间。你的报价可以比同行贵百分之五到十，客户为什么愿意接受？”

“因为我不只卖产品，我卖的是可靠。”林远舟自己回答了这个问题，“客户付给我们的那部分溢价，买的是放心——他不用自己盯着交期，不用自己检测货的质量，不用自己处理单据——我们全包了。”

老刘端着他的搪瓷茶杯，慢悠悠地说了一句：“林总的意思，我理解。质量不是标准上的数字，是客户拿到货之后的感觉。他感觉好，下次还找你。感觉不好，你卖得再便宜也没用。”

林远舟看了老刘一眼：“对。”

苏晚晴这时候抬起了头：“我帮林总补充一组数据。”

她翻开笔记本，念道：“裕盛成立到现在，总成交的客户数——截至上周，一共个。其中二次返单的客户，个。三次以上返单的客户，个。客户的复购率，百分之四十八。”

她合上本子：“这个数字，在汕头外贸圈属于什么水平？”

林远舟说：“自己说。”

“行业内平均复购率，不到百分之十五。”苏晚晴说，“裕盛的复购率，是行业平均的三倍以上。”

小陈抬起头，眼睛亮了一下：“那我们的老客户贡献了多少业绩？”

“百分之六十以上。”苏晚晴说。

两个新业务员对视了一眼，脸上都有了一点惊讶。

林远舟把白板上那三个词又描了一遍，然后说：“我今天讲这三句话，不是让你们背下来挂在墙上。是让你们在工作中用。”

他点名小陈：“下周一你去广交会，客户问你价格，你怎么回答？”

小陈想了想：“先问他们的需求，再根据需求推荐中档或者高档报价。”

“如果客户只接受最低价呢？”

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“我会告诉他，低价档没有包装和售后服务，但质量和交期我们一样保证。如果他愿意加一点预算，我们可以提供样品间包装。”

林远舟点了点头：“跟谁学的？”

小陈不好意思地笑了一下：“苏经理上周培训时教的。”

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