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第44章 苏晚晴的数据报表（第1页）

第二天上午十点，林远舟刚处理完永兴厂的返工进度报告，苏晚晴就敲了门。

“有空吗？”

“进来。”林远舟放下笔。

苏晚晴手里拿着一个牛皮纸文件夹，走进来坐到他对面，没有马上说话，而是把文件夹放在桌上，手指在封面上轻轻敲了两下。

“什么东西？”林远舟注意到她的表情里有一种藏着的得意。

“上个月的客户数据，我做了个整理。”苏晚晴把文件夹推过来，“不是那种简单的流水账，是按你之前提过的思路做的——客户分类、产品利润、市场趋势。”

林远舟接过文件夹翻开。第一页是一张表格，标题写着《年上半年客户下单频率变化表》。

表格里列举了裕盛目前二十多个客户的每月下单记录。每个客户的名字后面，标注着月到月的订单数量和金额，旁边还有一栏“趋势”，用箭头符号标注着上升、下降或持稳。

林远舟的视线在表格上快扫过。大部分客户的箭头是向上的，或者至少是平的，但有三四个客户的数据下滑明显。

“菲律宾那个连锁商，之前每个月下两单，五月只下了一单，六月一单都没有。”林远舟指着表格里的一行数据说。

“对。”苏晚晴从文件夹里抽出另一张纸，“我专门查了一下他们的订单记录。二月的时候还是一万两千美元的单子，三月降到八千，四月六千，五月直接到一个单三千。六月没再下单。”

“问过原因吗？”

“问了。他们的采购回话是说，终端市场库存积压，暂时不进货。但我觉得这个说法有问题。”

“哪里有问题？”

苏晚晴翻开另一页记录：“永兴厂那边跟我说，菲律宾那个客户在四月下旬的时候，通过另外一家贸易公司询过价，同款产品，价格比我们低。虽然最后没成交，但说明他们在找备选供应商。”

林远舟的手指停在表格上，没有说话。

“还有一个有意思的数据。”苏晚晴说，“你看第三页。”

林远舟翻过去。第三页是一张产品利润坐标图，横轴是销售量，纵轴是单件利润。每个产品都在坐标图上标了一个点。

最醒目的是右上角的一个点——塑料储物盒的升级款，带卡扣密封设计的那一型，目前只在沃尔玛那条线上试销过。单件利润接近五毛钱，销量排所有产品里的前三。

左下角则聚集了一堆点——低端的普通杯垫、廉价储物筐、简易衣架。这些东西单价低、利润薄，虽然每个月都有订单，但加在一起，只占总利润的不到。

林远舟抬头看苏晚晴：“这张图你什么时候画的？”

“上周末。”苏晚晴说，“我找张秋生要了每个产品的单件成本和出厂价，又跟陈德明对了质检记录，算出每个品类的退换货折算成本。最后把净利算出来，画了这张图。”

林远舟重新低下头。他的目光在地图上停留了很久，然后翻到第四页。

第四页是市场潜力表。苏晚晴把裕盛正在做的几个主要市场——菲律宾、印尼、马来西亚、美国、欧洲——分别列了趋势。每个市场的旁边，标注着近期的政策变化、汇率波动、竞争对手动态。

林远舟看着表格，目光落在欧洲那一栏上。

“欧洲市场今年下半年的潜力你打了高分？”

“对。”苏晚晴说，“有几个原因。第一，七月以来，欧洲几个主要国家的汇率对美元在走强，意味着他们的购买力在上升。第二，我翻了最近三个月的《国际商报》，欧洲的家居用品进口量同比上升了。第三——”

她顿了顿，说：“孙德茂也在往欧洲市场力。”

林远舟手里的笔停了下来。

“你确定？”

“确定。”苏晚晴抽出一份新加坡商会的通讯简报，指着其中一条消息：“孙德茂五月参加了法兰克福家居展，签了三个欧洲客户。虽然每家的订单金额不大，但他在布局。”

林远舟放下笔，身体往后靠在椅背上。苏晚晴整理的这些信息，他其实心里有一部分数，但从来没有像这样，被人系统地整理出来放在眼前。

“晚晴，你知道你做的这个是什么吗？”

苏晚晴愣了一下：“不就是客户分析报表吗？”

“不。”林远舟摇了摇头，“这叫情报。”

苏晚晴的表情变了一下，随即笑了笑：“我只是把数据整理一下而已。”

“很多人连这一步都不愿意做。”林远舟说，“我做了半年生意，见过的大部分贸易公司，连自己的客户名单都记不全。能做这种分析的人，整个汕头找不出第二个。”

苏晚晴没有说话，但耳根有点红。

林远舟把文件夹合上，问了一句：“你觉得我们应该怎么做？”

“我觉得，先应该放弃菲律宾那个市客户。”苏晚晴说，语气很稳，“不是因为他不下单，而是因为他的利润贡献已经降到不值得维护的程度。”

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“继续说说。”

“我算了一下，这个客户在过去六个月里给我们贡献的总利润不到三千美元。但销售花在他身上的时间，占了总销售时间的左右。陈德明的质检记录里，他的货次品率最高——因为他每次都挑最便宜的低端货，工厂那边的品控也随之放松。成本高、利润低、麻烦多，不值得再投入资源。”

林远舟点了点头：“然后呢？”

“把腾出来的资源，转向欧洲市场。”苏晚晴说，“欧洲的客户对品质敏感，对价格相对不敏感——我们的三档报价法里，高档档位最适合他们。而且欧洲市场现在还没有像美国那么饱和，竞争没那么激烈。”

林远舟的手指在桌面上敲了两下，然后忽然问了一句：“菲律宾那个客户，如果派张秋生去一趟，能不能挽救？”

苏晚晴摇了摇头：“我觉得救不了。他的核心需求是便宜，不是品质。而我们的优势不是便宜，是品质和稳定。强行挽留，最后两边都不舒服。”

“那就放弃。”林远舟说，“一封正式的停止合作函给那个客户，表明我们决定终止供应关系。”

苏晚晴顿了一下：“不再争取一次？”

“不用。”林远舟说，“当断不断，反受其乱。”

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