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第9章 信用证困境（第1页）

苏晚晴推开玻璃门的时候，门上的铃铛响了一声。她站在门口，目光扫了一圈这个三十平米、空荡荡的铺面——落灰的玻璃柜台、墙角堆着的旧报纸、吊扇上断掉的拉绳——然后看向蹲在地上的林远舟。

他手里拿着一块灰色的旧毛巾，袖子卷到小臂，手上沾着水渍。

“你在搞卫生？”苏晚晴问，语气里带着一丝意外的笑意。

“刚租下来，”林远舟站起来，把毛巾搭在柜台上，“还没来得及收拾。随便坐——”

他看了看四周，现唯一能坐的地方就是那张柜台前的高脚凳，上面还垫着一层厚厚的灰。他走过去，用毛巾擦了擦凳面，然后做了一个“请”的手势。

苏晚晴没有矫情，把黑色公文包放在柜台上，在凳子上坐了下来。她从包里拿出一个透明的文件袋，里面装着几页纸，然后抬头看着林远舟。

“我早上提前到了，”她说，“正好路过中山路，顺便过来看看。”

林远舟点了点头，没有追问她是怎么找到这里的。既然她能查到寻呼机号，自然能查到地址。

“你说的完整版报价单，”苏晚晴从文件袋里抽出两页纸——正是林远舟在广交会上用的那一份——放在柜台上，“我今天来，主要是想问清楚这个。”

林远舟走过去，看了一眼那两页纸，然后靠在柜台边缘，双手交叉放在身前。

“你想知道什么？”

苏晚晴沉默了两秒钟，像是在组织语言，然后开口：“你这个三档报价，不是按照常规的‘低价、中价、高价’来分的。我看到你在每一档下面都写了不同的服务内容——低档只含基本包装和fob价，中档含彩盒和装运前质检，高档含品牌贴标和指定船公司。”

她抬头看着林远舟，眼神专注。

“这个逻辑，跟我们公司完全不一样。我们做报价单，永远是所有东西混在一起，客户要什么我们就报什么，然后来回扯皮。你这份东西——”她又看了一眼，像是在确认自己的判断，“是让客户自己选档位，但没有一个档位是不合理的。不管你选哪个档，你都会觉得你拿到了适合你的价格。”

林远舟没有说话，只是安静地听她说完。

他认识这种类型的聪明人——不盲目崇拜权威，不满足于表面答案，喜欢追问“为什么”。这种人，在前世他的团队里至少有一个，通常是产品经理或者数据分析师。

在年的汕头，这种人很少见。

“你这份报价单，我在国贸教材上没见过，”苏晚晴补了一句，“所以我想问，是你自己设计的？还是从哪里学的？”

“自己画的，”林远舟说，“我做生意的方法比较直接——先把客户可能的心理路径画出来，然后反向设计报价单。你想让客户觉得他占到了便宜，那你就要在结构上留出对比空间。”

苏晚晴的眼睛亮了一下，像是看到一个自己一直想不通的问题突然被人用另一种方式解释清楚了。

她刚要再问什么，林远舟的寻呼机响了。

他低头一看，屏幕上显示了一行字：“林先生，我是赵振华。欧洲客户确认下单，金额o万美元，信用证开立中。详情回电。——赵振华。”

三十万美元。

林远舟的表情没有变化，但他把寻呼机放回口袋后，对苏晚晴说：“不好意思，我得回一个电话。”

“请便。”苏晚晴说，目光却忍不住多看了一眼他放寻呼机的口袋。

林远舟走到铺面后面的一张小桌前，拿起桌上一部刚刚装好的电话——这是上午他让张秋生去电信局办的开通手续，机号还没印在名片上——拨了赵振华给的号码。

电话响了三声，赵振华接了。

“林老弟，好消息！”赵振华的声音带着明显的兴奋，“德国那个客户——汉斯·穆勒，还记得吧？广交会最后一天你跟他聊了四十分钟那个——他今天把正式确认函过来了，第一批订单o万美元，家用塑料套件。信用证正在通过法兰克福银行开过来，预计三天内到你手上的银行。”

林远舟脑海里立刻浮现出那个德国人的形象：五十多岁，灰白头，戴一副金属框眼镜，说话的时候喜欢用手指敲桌面。当时在广交会上，他跟汉斯聊了很长时间，因为德国人对产品细节的要求非常严苛，而这正好是林远舟擅长的地方。

“付款方式确认过了？”林远舟问。

“lcatsight，”赵振华说，“这个我已经确认过了。汉斯在信用方面很可靠，他在欧洲做了二十年进口商了。”

“信用证条款呢？”

“那边的银行会按标准格式开，一般不会有问题。”赵振华的语气很轻松，“你放心，我做了十几年外贸，信用证见过几百张了——”

“赵总，”林远舟打断了他，“信用证到的时候，能不能先给我看一下？”

电话那头沉默了两秒钟。

“你看信用证？”赵振华的声音里带着一丝疑惑，“林老弟，你会看这个？”

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“略懂一些，”林远舟说，“我想确认一下条款细节。”

赵振华似乎不太理解为什么一个年轻人会主动要求看信用证，但他没有拒绝：“行，到的时候我让传真机一份到你那里。你那边有传真号吗？”

林远舟报了一个号码——这是上午他让电信局同时开通的传真线路。

“好，我到了你。”

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