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第201章 谈判（第1页）

实地考察结束后，企鹅公司考察团并未停歇，当天下午便与京州市政府、光明区政府组成的联合谈判团队，在京州大酒店的专用会议室里，展开了第一轮正式谈判。

京州方面，由代市长祁同伟亲自挂帅，担任谈判总负责人，彰显最高重视程度。副市长兼光明区委书记孙连城作为副手，负责具体条款的磋商和解释。常务副区长丁义珍、市改、科技、规划、税务、人社等关键部门的一把手悉数到场，组成了一支专业、高效的谈判团队。

企鹅公司方面，则由小马哥坐镇，虽然他不直接参与每一个细节的争论，但他的存在本身就代表了企鹅的最终决策权。具体谈判由主管投资的副总裁、法务总监、财务总监、人力资源总监及业务拓展负责人等核心高管负责。

谈判一开始，双方就展现出了极高的专业素养和务实态度。没有过多的寒暄和客套，直接切入主题。

企鹅副总裁先言，他打开面前的笔记本，语气平和但目标明确：“祁市长，孙市长，各位领导。先，我们非常感谢京州市的热情接待和周密安排。通过考察，我们对光明区的规划和展潜力有了更深入的了解，也感受到了贵方的诚意。”

他话锋一转：“基于我们初步的投资设想——一期投入二十亿，建立以游戏开为核心，未来拓展至视频、阅读等业务的分公司，并逐步将其展为区域性的研和运营中心——我们希望能在政策层面获得更具体、更有力的支持。”

他提出了几个核心诉求：“第一，关于企业所得税。我们希望在前三个完整纳税年度，能够享受‘三免三减半’的优惠政策（即前三年免征，后三年减半征收）。第二，关于人才个人所得税，对于我们从外地引进的符合条件的高端人才和紧缺人才，希望其个人所得税地方留成部分，能够给予一定比例的返还或奖励，期限为五年。第三，关于研费用加计扣除，希望能按照最高比例执行，并且简化申报流程。”

这些要求都在法律和政策允许的框架内，但都顶格上浮，显示了企鹅方面希望最大化降低初期运营成本的意图。

祁同伟认真记录着，没有立刻回应。孙连城则根据事先准备好的预案，进行了回应：

“王总提出的这些诉求，我们非常理解。支持企业展，尤其是像企鹅这样的创新龙头企业，是我们义不容辞的责任。”

他先明确了原则，然后开始逐条磋商：“关于企业所得税‘三免三减半’，我们可以支持。但需要明确的是，这必须基于贵公司项目公司实现的、并落地在光明区的实际税收。我们会指定税务部门专人与贵公司对接，确保政策合规、高效兑现。”

“关于人才个税返还，这一点我们市里正在研究制定针对高新技术企业的专项人才激励政策。原则上，我们可以对符合条件的顶尖人才，按其缴纳个人所得税地方留成部分的一定比例，给予为期五年的奖励，具体比例和认定标准，我们可以接下来由人社部门与贵公司hr详细对接。”

“至于研费用加计扣除，这是国家既定政策，我们一定会不折不扣地执行最高标准，并优化服务，绝不会给企业增加额外负担。”

孙连城的回应，既表达了支持的态度，又将每项政策都落在了可操作、可监管的实处，避免了空头支票。

企鹅负责地产的副总裁接着提出了关于土地的要求：“我们看中了规划展示中心沙盘上的a-o预留地块。我们希望以‘定制化’的方式获取这块土地的使用权，即由我们企鹅方面提出具体的建筑规划、容积率、配套设施等需求，由区政府按照我们的需求完成土地的前期平整和主要基础设施（道路、水、电、网）配套，并以协议出让的方式，给予我们最有竞争力的土地价格。”

这是一个关键问题，涉及到土地出让方式和成本。

丁义珍看了一眼祁同伟和孙连城，得到示意后，谨慎地开口：“李总，a-o地块确实是我们的核心优质资源。关于‘定制化’开和基础设施配套，我们可以支持，这也是我们服务重点企业的体现。但是，关于土地出让方式，根据国家最新的规定，经营性用地原则上需要采取‘招拍挂’（招标、拍卖、挂牌）方式公开出让，以确保公平公正。协议出让……恐怕存在政策障碍。”

企鹅法务总监立刻接口：“丁区长，我们理解政策要求。但是，像我们这样具有重大产业带动效应的项目，在很多地方都有‘一事一议’的先例。我们希望京州方面能够勇于创新，为我们这样的战略性投资项目开辟绿色通道。”

会议室里出现了短暂的僵持。土地出让方式是原则问题，很难突破。

这时，祁同伟开口了，他的声音沉稳，带着定调子的意味：“关于土地问题，我的意见是，原则必须坚持，方式可以灵活。”

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所有人都看向他。

“招拍挂的法定程序，我们必须遵守，这是底线。”他先明确了红线，然后话锋一转，“但是，我们可以在出让条件上做文章。比如，我们可以将产业类型、投资强度、科技含量、产出效益、人才引进等要求，作为前置条件写入土地出让公告。确保只有符合我们光明区产业展方向、并且有能力达到这些高标准要求的企业，才能参与竞争。我相信，以企鹅公司的实力和品牌，在设定好合理条件的前提下，通过公开方式获取这块土地，是没有任何问题的。”

他看了一眼小马哥，继续说道：“至于土地价格，我们会在法律和政策允许的范围内，参照工业用地优惠地价的标准，并综合考虑项目带来的综合效益，给出一个极具诚意的评估价。同时，区政府承诺，在土地出让合同签订后三个月内，完成地块的‘七通一平’（通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地）等基础设施配套，确保项目能够尽快开工建设。”

祁同伟的方案，既守住了政策底线，又通过设置前置条件和承诺配套服务，极大地保障了企鹅公司的利益，展现出了极高的谈判技巧和解决问题的诚意。

小马哥一直安静地听着，此时微微点了点头，对身边的副总裁低语了几句。那位副总裁随即表示：“我们理解并尊重祁市长的方案。我们愿意在此基础上进行深入探讨。”

随后，双方又就人才公寓的具体分配方案、员工子女入学保障、与本地高校建立联合实验室和实习基地、知识产权保护、数据安全与合规等一系列细节问题，进行了深入而具体的讨论。谈判桌上，时而唇枪舌剑，时而达成共识，气氛紧张而有序。

京州方面的团队准备充分，对各领域的政策法规、实际情况了如指掌，回应专业、迅。企鹅方面的团队则目标明确，条款清晰，展现了现代化大企业的严谨和高效。

整个谈判过程，祁同伟虽然言不多，但总是在关键节点上定调子、破僵局，牢牢掌控着谈判的方向和节奏。孙连城则展现了其扎实的功底和严谨的作风，将每一个承诺都转化为可落地、可考核的具体条款。丁义珍也充分挥其熟悉本地情况的优势，在具体配套和衔接问题上提供了很多务实建议。

小马哥大多数时间都在倾听和观察，偶尔在涉及战略方向或重大利益的问题上，会轻声与祁同伟交换意见。他对京州团队展现出的专业能力、务实态度和解决问题的效率，感到印象深刻。

经过整整一个下午加上晚上两个多小时的密集磋商，第一轮谈判终于取得了实质性进展。双方在绝大多数核心条款上达成了初步共识，并同意由各自团队连夜整理会议纪要，草拟合作框架协议。

谈判结束时，已是晚上九点多。祁同伟和小马哥再次握手。

“祁市长，感谢您和您的团队今天的辛苦付出。谈判很艰难，但成果显着，效率很高。”小马哥真诚地说道。

“马总客气了，这是我们应该做的。合作是双向的，共赢才是基础。”祁同伟笑着回应，“框架协议出来之后，我们尽快安排第二轮谈判，争取在您离开京州前，能有一个阶段性的成果。”

“期待下次会谈。”小马哥点头。

离开酒店，坐进车里，祁同伟虽然面带倦色，但眼神明亮。他知道，谈判只是开始，但今天开了一个好头。企鹅公司这块“金字招牌”的落户，不仅意味着二十亿的投资和未来的税收，更将成为光明区高新技术产业展的强大引擎和标杆，吸引更多的产业链上下游企业聚集。

“连城，”他对同车的孙连城吩咐道，“回去后，让各部门抓紧时间，把今天谈定的内容落实到文字上，务必严谨、准确。同时，对于人才政策和创新生态打造的那几个点，要加快研究，拿出更细化的方案。我们要让企鹅看到，京州不仅有意愿，更有能力兑现承诺。”

“明白，老领导，我回去就布置下去。”孙连城郑重应下。

夜色中，车队向着市委市政府大楼驶去。京州与企鹅的合作，在谈判桌前的博弈与碰撞中，正一步步从蓝图走向现实。一场关乎城市转型升级与企业展布局的双赢大戏，已然拉开了厚重的帷幕。

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