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第215章 底牌（第1页）

办公室的空调风带着木屑味，奥奥刚挂了经销商的投诉电话，指尖还沾着键盘的凉意，桌角的手机就炸了——生产部老周的号码，连打三遍。她深吸一口气接起，没等开口，那边的吼声就撞了过来。

老周：“奥奥！你到底跟客户承诺什么了？昨天刚跟你说，标准品生产线满负荷，你转头就接了三个非标衣柜的单，还要求一周交货？车间根本排不开！”

奥奥靠在椅背上，声音稳得没波澜：“周哥，我知道生产线紧，但这三个客户是老经销商介绍的，单笔单值是标准品的两倍，利润比标准品高三成。你那边挤一挤，我这边协调安装队加班，能赶出来。”

老周：“挤？怎么挤？现在标准品内卷成什么样你不是不知道，同行都在打价格战，我们好不容易靠批量生产压低成本，你倒好，拉着车间搞非标，耽误了标准品的交期，客户索赔你负责？”

奥奥拿起笔，在笔记本上圈出“标准品利润”几个字：“周哥，我问你，现在标准品的净利润还有多少？去年是八个点，今年呢？五个点都不到吧？再卷两个月，可能就剩两个点，甚至保本。这种时候，为什么还要死磕标准品？”

老周顿了顿，语气稍缓但依旧强硬：“非标麻烦！尺寸、板材、五金都要定制，出错率高，售后还多，费时费力。标准品多省心，开料、组装、出货，流水线走就行，虽然利润薄，但走量啊！”

“走量不赚钱，有什么用？”奥奥的笔敲了敲笔记本，“我上周刚做了市场调研，现在刚需客户确实认标准品，但改善型客户、精装房客户，都要非标——定制尺寸、搭配风格、个性化功能，这些才是高利润的缺口。现在是标准品利润被卷到几乎为零的时间段，我们不抓非标，难道等着被同行耗死？”

老周：“那也不能盲目接啊！你知道车间工人做非标要多花多少时间？一个非标衣柜的工时，能做三个标准衣柜，到头来，非标没赚多少，标准品的单还丢了，得不偿失！”

奥奥笑了笑，语气里带了点锋芒：“周哥，职场就跟打猎一样，我不用跑过熊，跑过其他客服主管就行。别的主管都在拼标准品的单量，拼到最后互相压价，谁都赚不到钱。我抓非标，不是放弃标准品，是错开竞争——标准品维持基本盘，非标赚高利润，这才是当下最稳妥的选择。”

正说着，办公室门被推开，销售部的莉莉探进头来，脸上带着急色，冲奥奥摆了摆手。奥奥跟老周说了句“我先协调客户，等下找你细聊”，挂了电话。

莉莉拉过椅子坐下，语飞快：“奥奥，不好了，竞品家居城推出了‘标准品买一送一’的活动，我们的几个老客户都在问，我们要不要跟着做活动？”

奥奥端起水杯喝了一口，反问：“跟着做，我们能赚什么？现在标准品利润已经薄得像纸，再买一送一，就是亏本赚吆喝。莉莉，你做销售这么久，应该清楚，客户要的不是便宜，是性价比——要么便宜，要么有特色。我们拼不过低价，就拼特色，拼非标。”

莉莉皱起眉：“可是客户不认啊！他们觉得非标贵，宁愿选便宜的标准品。而且老板也说了，今年的核心目标是冲销量，非标单量少，根本完不成销量目标。”

“销量是给老板看的，利润是给公司赚的。”奥奥放下水杯，翻开市场调研表，“你看，这是近三个月的客户数据，选择非标品的客户，复购率是标准品客户的倍，而且他们愿意介绍新客户。虽然单量少，但客户质量高，长期来看，比靠低价冲销量靠谱多了。”

莉莉：“可老板不这么想啊！他昨天还在会上说，销售部要是完不成销量目标，所有人都要扣绩效。奥奥，你是客服主管，你不用承担销售压力，你不知道我们有多难——要么跟着打价格战，要么丢客户。”

奥奥看着她，语气软了些：“我不是不理解你，我每天接的投诉，一半是因为标准品质量缩水（为了压成本），一半是因为交期延误（为了赶单量）。莉莉，你觉得，靠低价冲起来的销量，能维持多久？客户买了一次便宜的标准品，现质量不行，下次还会来吗？”

她顿了顿，又说：“我们总说白领蓝领，说销售是白领，车间工人是蓝领，可这些不都是定义出来的吗？就像我们选非标还是标准，没有绝对的对与错，只有取舍。你取舍短期销量，我取舍长期利润，老板取舍业绩好看，说到底，还是看自己要什么。”

莉莉沉默了，手指无意识地抠着桌面。奥奥拿起笔，在她的调研表上圈了一个客户名字：“这个客户，上个月买了我们的非标衣柜，现在又要定制书房，还介绍了两个朋友。你去跟他聊聊，问问他为什么愿意花更多钱选非标，比你盲目找客户推标准品有用。”

莉莉点点头，起身要走，刚到门口，就碰到了老板张总的秘书，秘书说：“奥奥，张总叫你去他办公室，现在。”

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奥奥心里咯噔一下，不用想也知道，是老周告了状，再加上销售部的销量压力，老板要找她算账了。她整理了一下衬衫领口，深吸一口气，走向老板办公室。

张总坐在办公桌后，手指敲着桌面，脸色不太好看：“奥奥，老周跟我说了，你最近接了不少非标单，耽误了标准品的生产进度，还影响了销售部的销量，有这回事吗？”

奥奥站得笔直，不卑不亢：“张总，是这样的。我接非标单，不是故意耽误标准品生产，而是经过深思熟虑的。现在市场上，标准品竞争太激烈，同行都在打价格战，我们的利润已经被压到最低，再这样下去，只能亏本。而非标品的利润高，客户质量好，能给公司带来更多长期收益。”

张总：“我知道非标品利润高，但麻烦！出错率高，售后成本也高，而且单量少，完不成今年的销量目标，我怎么跟总部交代？”

“张总，销量目标可以靠标准品维持基本盘，非标品作为补充，既能保证利润，又能慢慢积累优质客户。”奥奥往前一步，拿出自己的笔记本，“您看，这是我做的分析：现在是标准品利润低迷期，我们优先做非标，抢占高利润市场；等过半年，同行的非标产能跟上，我们再转回标准品，靠批量生产压低成本，打价格战，到时候，我们既有利润积累，又有产能优势，比现在盲目拼标准品靠谱多了。”

张总拿起笔记本，翻了几页，脸色稍缓：“你倒是想得长远。但你有没有想过，非标品需要投入更多的成本——设计师、定制设备、工人培训，这些都是钱。而且，万一非标品做砸了，客户投诉多了，影响公司口碑，怎么办？”

奥奥笑了笑：“张总，天花板高的东西，本来就需要投入成本。正是因为投入高，才隔绝了大部分同行，我们才能抢占先机。您看，现在做非标做得好的家居厂，没几家，我们现在投入，等市场成熟了，我们就是行业标杆。”

她顿了顿，又说：“至于风险，我已经做了应对措施——每个非标单，我都会让设计师先跟客户确认细节，出详细的图纸，车间生产时，我会安排专人跟进，避免出错；售后方面，我已经培训了专门的售后团队，确保客户有问题能及时解决。而且，我接的非标单，都是老客户或者老经销商介绍的，客户信任度高，出错率也会低很多。”

张总沉默了片刻，手指在办公桌上敲了敲：“你说的有道理，但我还是担心。这样，你先试一个月，非标单控制在总单量的o，不能影响标准品的生产和销售。如果这一个月，非标单的利润能达到标准品的两倍，售后投诉不过起，我就同意你继续做；要是做不到，就立刻停掉所有非标单，专心做标准品。”

奥奥眼睛一亮：“谢谢张总！我保证，一定完成目标！”

走出老板办公室，奥奥松了一口气，后背已经沁出了薄汗。刚回到自己的座位，老周就找了过来，脸上带着不满：“奥奥，你跟老板怎么说的？老板居然同意你做非标单了？你可别连累我们车间！”

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