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第5章 上智之一见大04 孔子（第1页）

孔子：跟庄稼汉别讲“之乎者也”

孔子带着弟子们出游，拉车的马突然跑了，还啃了路边农夫的庄稼。农夫气得不行，直接把马扣下来拴住了。

子贡赶紧跑过去，想用大道理跟农夫谈判，结果说了半天文绉绉的话，农夫根本不吃这一套，马还是要不回来。

孔子摇摇头说：“用别人听不懂的话去说服人，就像用顶级的牛羊肉去喂野兽，用最高级的《九韶》乐曲给飞鸟听一样，纯属白费功夫。”

接着他就让养马的仆人去跟农夫沟通。仆人对农夫说：“你不在东海种地，我也不在西海旅行，咱们住得这么近，我的马怎么可能不偶尔跑到你的庄稼地里来呢？”

农夫一听觉得这话特实在，立马消了气，解开绳子把马还给了他们。

冯梦龙点评：沟通得“对味儿”才管用。人都是跟同类更容易聊到一块儿去。在庄稼汉面前拽《诗经》《尚书》里的大道理，这就是书呆子误事的原因。养马仆人的话确实说得好，但如果这话从子贡嘴里说出来，农夫照样不会买账。

为啥？因为子贡一副文人雅士的样子，跟农夫的气质、身份差太远，俩人根本不在一个频道上。那孔子为啥不一开始就派养马仆人去，非要先让子贡试试呢？

要是直接派仆人去，子贡肯定会不服气，觉得“我这么有学问，还不如一个养马的”；先让子贡碰壁，他才会服软，这时候再让仆人上，才能挥最大作用。圣人能看透人的心思，所以能把每个人的用处都挥到极致。

反观后来的人，用死板的规矩束缚人，用资历辈分限制人，还指望一个人啥都会，天下的事能办成才怪呢！

【管理智慧】

一、当代案例：把“马夫沟通逻辑”用在生活职场里

马夫能搞定，核心是“说对方能懂的话、站对方的立场”——不是耍嘴皮子，而是“同频沟通”。现实里很多事办砸，就是因为像子贡一样“找错人、说错题”：

案例：职场沟通“鸡同鸭讲”，技术宅说服不了车间师傅

某工厂要优化生产流程，技术主管（相当于“子贡”）跑去跟车间老杨师傅（相当于“农夫”）讲：“我们要通过算法优化设备参数，提升生产效率，降低能耗成本。”老杨听懵了，皱着眉说：“啥参数？我就知道这机器转快了容易坏，慢了赶不上活儿。”沟通半天没结果。

后来厂长让车间班长（相当于“马夫”）去说：“杨师傅，咱调调机器转，既能让你少加班，每月还能多拿oo块节能奖金——你看咱先试两天？”老杨一听“少加班、多拿钱”，立马点头：“行，咱试试！”

二、背后的逻辑：为啥“同频”比“会说”更重要？

冯述评说“人各以类相通”，其实就是“你是什么人，就找什么人说；对方是什么人，就说什么话”，这背后藏着个关键：

沟通不是“秀口才”，是“拉近距离”：子贡的话没错，但太“端着”，让农夫觉得“你跟我不是一路人”；马夫没文化，但说的是“街坊邻居的实在话”，瞬间拉平了距离。就像现在做直播，李佳琦说“所有女生，og”能打动年轻人，而社区团购的销售跟大妈说“咱这鸡蛋比菜市场便宜毛”，才更管用。

用人不是“看资历”，是“看适配”：孔子不先派马夫，不是忘了他，而是先让子贡试——一来让子贡明白“不是会说就管用”，二来让马夫的“优势”更突出。就像公司里，不能让刚毕业的大学生去谈基层合作，也不能让没文化的老员工去做高端客户提案——得“人岗匹配”。

别用“统一标准”捆住人：冯述评吐槽“后世以文法束人、以资格限人”，比如有些公司要求“所有沟通必须用书面报告”，结果基层员工跟客户沟通时，拿着报告念，客户听得打瞌睡。其实该书面就书面，该口头就口头，该接地气就接地气——灵活才有效。

三、给普通人的启示：别当“子贡”，要学“马夫”

沟通前先“摸清楚对方是谁”：跟长辈说话别用“yyds”“绝绝子”，跟年轻人别讲“之乎者也”；跟老板汇报要讲“结果”（比如“这个项目能赚o万”），跟同事协作要讲“细节”（比如“你负责做表格，我负责找数据”）。

职场里别“硬撑子贡”，要承认“自己的局限”：如果领导让你去跟基层客户谈合作，你嘴笨不会说“实在话”，别硬扛——可以找懂基层的同事一起去，或者先跟同事学几句“接地气的话”，总比“鸡同鸭讲”强。

管理时别“强求全能”，要“挥长处”：如果你来当领导，别要求技术主管“既要懂代码，又要会跟大妈聊天”——让技术主管搞技术，让擅长沟通的人做对接，这样效率才高。就像孔子，没让马夫去讲《诗》《书》，也没让子贡去养马，而是“人尽其用”。

【原文】孔子

孔子行游，马逸食稼。野人怒，絷其马。子贡往说之，果词而不得。孔子曰：夫以人之所不能听说人，臂以太牢享野兽，以《九韶》乐飞鸟也。乃使马圉入，谓野人曰：子不耕于东海，予不游西海也，吾马安得不犯子之稼？野人大喜，解马而予之。（边批：自是至理，安得不从。）

（评：人各以类相通，述《诗》《书》于野人之前，此腐儒之所以误国也。马圉之说诚善，假使出子贡之口，野人仍不从。何则？文质貌殊，其神固已离矣。然则孔子曷不即遣马圉，而听子贡之往耶？先遣马圉，则子贡之心不服；既屈子贡，而马圉之神始至。圣人达人之情，故能尽人之用。后世以文法束人，以资格限人，又以兼长望人，天下事岂有济乎！）

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