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齐英周一很忙，很多人找她，项语来了三次都没见上。一直到临近中午，齐英让他去办公室。

项语先把一个保温桶送上，是他特意给齐英炖的鱼。

齐英问他怎麽想起给她带吃的，项语借机把中盛的项目进度，以及周六和赵飞鸿去钓鱼的事详细汇报。齐英又问了几个问题，项语应对自如，齐英称赞他工作做得细致，又问他接下来打算怎麽做。

项语说：“我这周会安排赵部长来公司考察打样试机，跟进写招标文件，去拜访技改部和赵东强副总，做好基础工作。我想请您出面，去找他们总经理王文栋，我判断下面的人争来争去，恐怕最後还得王总做决断，这个项目金额比较大，也足以王总来拍板。况且，赵东强已经站美瑞了，我去拜访他，就是走个过场，或者说是做出迷惑行为，不找王文栋不管做什麽都是无用功。”

齐英点头，这个项目也足够她看重出手，而且开发新客户，对公司意义重大。她在笔记本上记录，并问王文栋相关信息。项语把从客户官网上找到的公开信息，和王文栋的电话——肖姚女朋友给的，发给齐英。

齐英把电话保存起来，结果手机通讯录里有。

“是他呀。”她讶然道。

项语对齐英的人脉圈已经见怪不怪，此时更多的是惊喜，如果在一个圈里好办事，“您认识？”

齐英盯着手机，表情严肃，“这个人以前是军方的。”

那是甲方的甲方，就是说客户生産的芯片産品供给军方。

“我认识他的时候还是个驻厂代表，七八年不见，他竟然成了中航技工集团的总经理。”

升迁之快，能量之强大，简直令人胆战心惊。

齐英放下手机，“行了，这个你不用管了，做好你的本职工作，约好来考察的时间告诉我，还有其它需要我配合的，随时沟通。”

项语站起来要走，齐英看了一眼淡粉色保温桶，微笑着说：“哦对了，谢谢你的鱼汤。”

项语走了两步，齐英又叫住他，“对了，那个肖姚说想跟着你一起拜访客户，你带带他。”

项语说可以，不过他没太多经验，不保证能带好。齐英说带着熟悉産品，认认客户就行，不用有心理负担。

项语从办公室出来，联系赵飞鸿定好周三下午来考察，赵飞鸿让他跟小李联系把招标文件写出来。赶在午饭前，他打电话约到技改部赵部长下午去拜访，又约生産副总赵东强，赵东强没接电话。

肖姚叫他和李笑下楼吃午饭，饭点人多，看来看去，他们又去了那家大鸭腿快餐店。

肖姚笑眯眯看着项语，“项哥，齐总说我可以跟你一块儿跑业务。”

“嗯，我知道了，这麽高兴吗。”

肖姚重重点头，感觉自己已经搭上了成为牛逼销售的船。

李笑不知道他俩什麽时候发展成师徒关系的，她看看肖姚又看看项语，啧啧两声，心想这个肖姚挺厉害呀，这麽快就抱上大腿了。齐总让他跟着项语，齐总会帮项语，也就是说齐总会帮他。小夥子，未来不可限量。

项语郑重地说：“我是这麽想的，我这边有拜访我就叫你一块儿去，没有呢，你自己安排去拜访自己的客户。”

肖姚说可以。

“到时候有什麽问题，你可以说出来，咱们一起商量。”

肖姚说没问题。

“行，下午继续去中航技工集团。”

项语说完开始吃饭，好久没吃这家的大鸭腿，还挺想念。

匆匆吃完饭，项语上楼去准备下午要用的资料。拜访前的准备工作很重要。他把肖姚叫来，一一解释。

“去拜访客户之前，要做准备，准备什麽呢，先了解客户，比如公司层面，它处于什麽样的行业地位丶主要业务是什麽，近期有什麽新闻，竞争对手有哪些，面临的行业挑战丶发展战略丶组织架构丶企业文化等等。比如个人层面我们要拜访的这个人，他有什麽职业经历，教育背景，可能的人脉交集，发表过什麽观点，职责范围，参与过的项目，他个人的兴趣等等。有明确项目的话，围绕着项目的相关信息，比如项目的背景丶项目目标丶要解决的痛点是什麽丶预算丶时间表丶已知的参与方有哪些等等。”

“这跟打仗一样，要知彼知己。总之就是一个目标，能挖到的信息都挖出来，你得知彼，去拜访才能有地放矢。”

肖姚很苦恼，“就是不知道客户的情况，不知道项目的情况呀。”

项语说：“不是非要什麽都搞得明明白白才能去拜访客户，去之前，你先找，能找到多少是多少，然後，你不知道的信息不就清晰明了？带着问题，去拜访客户，去客户那里了解。你不是老说拜访客户，没话说，或者说不到点子上，客户不爱搭理你？”

肖姚猛一拍手，豁然开朗，“明白了，我明白了。客户会从我的话里判断我是不是老手，如果我问的问题太小白，他就不爱搭理我了。我之前有一次问客户生産的産品卖给谁，他就不说话了。”

项语笑说：“这个问题比较敏感，不能提是因为有保密要求，你这一看就是不懂行规的小白。你下次可以照着我刚才说的那个范围去准备丶去聊，不会出错，而且对你把握项目有帮助。”

肖姚连忙低头在手机通讯录上记下来。

项语接着说：“拜访客户要准备的资料，名片丶公司産品宣传册丶我还会带一份微电子封装整条産线的方案，可以随时给客户一个完整的方案，告诉他我们做这件事是专业的，带一个小礼品，适当的时候送给客户，拉近关系。最後，一定要带笔记本和笔。”

肖姚说：“我习惯在手机上记，电子档查看起来也方便。”

“但是这样给客户的感观不好，他会以为你在玩儿手机或者发信息，没有专注在你们的谈话上。你可以回想一下，有人频频拿起手机，谈话会被打断，会让人産生不好的印象。你可以在笔记本上记，出来以後再转成电子档。”

肖姚不住点头，他之前以为公司给发笔记本，唯一的作用是开会做样子。这样一想，他之前拜访确实没做好准备工作。

说完第一件事，项语又说第二件事，“咱们下午要拜访的是技改部的赵部长，我跟他约了三点半见面。方便的话，你让你女朋友给了解一些赵部长的信息，个人的丶工作的丶项目的，什麽都行。”

肖姚拿着手机走了。

小李发信息跟项语要方案，应该是赵飞鸿给小李交待了工作，项语发给他。项语再问小李问题，这次很配合。他写完招标文件内部审核後直接上报，审计部评审，技改部组织招标，总经理最终审批，采购部签合同。并且，在审计部评审时，总经理就会参与。

直到两人到客户厂大门外，肖姚把刚收集到的信息汇总给项语。

赵强让人把项语和肖姚接进去，在会议室等了四十分钟，才匆匆走进来。是个身材高大的北方人，皮肤黝黑，口音已经不带多少东北口音，乍一听是一口标准的普通话。

“不好意思，临时有个会。”

他一边和项语两人握手，一边解释。

项语和他握手後，双手送上自己的名片和资料，并自我介绍，肖姚跟着递名片。

三人在宽大会议桌两侧落坐。

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