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销售的尽头是心理学（第1页）

销售的尽头是心理学

项语周六没什麽事，感觉自已好久没下楼运动了，一早起来去打篮球，跟以往不同的是他遇到一个年轻男人，长得十分高大，比自已还高些。这小区老旧，住的都是些老人，这麽长时间了，他就碰上这麽一个年轻人。两人一块儿打了一场，对方更年轻，体力更好，项语守得很费劲，简直像给自已洗了个澡。

下午接到律师李蕾的电话，告诉他所有平台都已经协商好，利息降0.5%-1%不等，尤其是衆生网贷，那20000的滞纳金取消，利息降至7%，按136000的本金继续还。根据项语目前的还款能力，还款时间拉长至五年，每月还款金额总共3500元，但是不能再有逾期不还的行为。

项语很开心，没想到李蕾还真给办成了，赶忙问本月30号付给他那3000块费用是否可以，月底发工资和提成。李蕾爽快说没问题，都是邻居，这点儿信任还是有的。

项语看书看得很郁闷，总得来说，就是写书人所在的行业，跟项语的行业不同，企业特征不同，销售流程不同，书里的销售技巧好像很厉害，可是他能用得上的却不多。

比如有本书里说，“一定要找到第一决策人”，这是没问题的。

“如果没有找到第一决策人，就从下往上捋，比如通过第二决策人去问”，这也是没问题的。

“如果一周内不做出最终购买决策，就会放弃这个潜在目标客户，不是完全不联系，而是不放在主要目标客户名单里。”这里有问题。

项语所在的行业——工业，客户——军工企业，特点：决策流程长，决策参加部门多，项目周期长——一周，甚至技术交流都只是第一阶段的初步交流，大约相当于120分钟电影进度条的第一分钟而已。所以，如果要用时间来给客户分等级，项语这个行业的客户等级，都要按年为为单位的。今年年内会走采购流程的，就作为重点客户来跟进。

还有一个本书是纯交沟通技术的，比如如何打第一个电话，如何初次拜访，如何给第二次拜访留下理由，如何发出吃饭邀请等等。

项语的沟通技术是从这本书里学习借鉴的，但是感觉非常的单薄，大道三千，各有不同，每个牛逼销售都有自已的道。比如江浩，就是纯商务型的，跟客户搞好关系，这个好不是一般的好，好到客户非他不可。至于技术，公司有技术支持，不需要他操心。而项语走不到这条路，他原本是纯技术型的销售，而经验告诉他这条路走不通，他得另觅蹊径。

最近项语一直在思考什麽是销售，什麽是属于他项语的销售之道，比如知彼知己，比如让合作的双方都感到舒适，比如销售就是建立一个圈子——人脉圈，在这个圈里你就如鱼得水般自在，比如事在人为。他们都说得有道理，可是项语用不了。

项语感觉依旧不开巧，这些技术也好，认知也好，都是相互独立的点，没有连成线，也没有连成面，互不相通。

项语联系秦年，开门见山的把自已的困惑说了一遍。

秦年说：“如果说物理的尽头是数学，数学的尽头是哲学，哲学的尽头是神学，那销售的尽头就是心理学，对人心丶人性的把控。不得不说你这个同事是个人精，他跟你说‘事在人为’，就是让你把工作重点放在‘人’身上，核心的需求是谁提的？价格是谁定的？你死磕纸上的那几条规则，死磕设备的技术参数，不如去搞定提这些要求的人，不了解你对面的人，就什麽都拿不到。”

项语叹了一口气，“做销售，为什麽这麽难？”

越探究，越难。

秦年笑着安慰他，“你不也是人吗？搞定同类还不简单吗？”

“我的同类都太复杂了，”项语又问：“你是怎麽开窍的？”

秦年得意洋洋的说：“我天生就擅长窥探人心。”

项语：……

秦年一本正经道：“是真的，我从小就知道什麽人能交朋友，什麽人要远离，什麽人喜欢听好话不能听真话，什麽人可以雪中送炭而不落井下石。”

“展开说说。”

“小时候可能是一种生存的直觉，再加上会看人眼色。後来上大学後我去蹭心理学的课，知道了人都是不同的，但是分门别类的不同，主要是性格或者叫人格的不同，分成十六型人格丶九型人格，每种人格都有对应的特点，优缺点，都是很清楚明了的，差不多和十二星座一个道理。你是水瓶座，我是天蝎座，我们是不同的，但天蝎和天蝎之间有共性。”

“你觉得我是什麽样的人？”秦年问道。

项语啧了一声，十几年的交情能难得住他嘛，“你性格外向擅长交际，以前班里男女同学都把你当好哥们儿，你平时虽然爱闹腾，但是重承诺，靠得住，所以大家都很信任你，有什麽事也愿意找你帮忙。你很有创意，”

秦年又问：“你还记得咱们第一次见面吗？你对我的第一印象是什麽？”

项语想了一下，“在宿舍吧？我在收拾床铺，大小刘也到了，你最後来的，你一进来就跟我们仨击掌，搞得跟明星见面会似的。”

秦年说：“你看，你抓我的性格特征抓得很准的，你也有这个能力，只是你从来没特别关注过这些吧。”

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