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第7607章

咱们花了七个亿请明星站台，五个亿买热搜，结果新增用户转化率还不到15%。可你瞧刘强现在，用户在京西快送上下单三次，就会收到京西商城的定向优惠券，转化率硬生生飙到了38%。这就是高频场景的魔力——用户在点外卖时的放松状态，比被动看广告时更容易接受消费引导。”

她忽然起身走到落地窗前，指着楼下车水马龙的街道：“你看那些便利店，为什么24小时不打烊？不是靠卖关东煮赚大钱，是靠高频的‘随时能买到’让用户养成习惯，等他们需要买酱油、买电池时，第一时间想到的就是那家店。外卖对咱们来说，就是线上的便利店啊！”

“咱们手里的牌其实比刘强好得多。”蔡咏信转过身，眼神亮得惊人，“支付宝的支付生态、菜鸟的物流网络、陶宝的商户资源，哪一样不是现成的护城河？现在缺的就是把这些串起来的线——外卖就是那根线。用户用支付宝付外卖钱，自然会多看两眼余额宝的收益；菜鸟给外卖骑手配装备，顺便就能优化电商包裹的最后一公里；陶宝商家入驻外卖平台卖预制菜，等于多了个展示窗口。这盘棋活了，刘强那点补贴根本不够看。”

马芸喉结动了动，终于开口时声音带着点沙哑：“可阿里的基因里没有‘即时零售’这回事，从零做起，怕是要跟京东快送正面硬刚。”

“硬刚才好！”蔡咏信拍了下桌子，“他刘强敢砸钱，咱们就敢砸体系！他补贴十块，咱们就补贴八块，但送得比他快半小时——菜鸟的站点覆盖密度是他的1.8倍，这就是咱们的底气。用户要的不只是便宜，是便宜加方便。咱们把‘陶宝外卖，快过急单’做成口号，用物流优势对冲补贴成本，既能控制亏损，又能打出差异化。”

她忽然笑了，从文件袋里抽出一叠数据：“我让团队做了测算，要是把明年30亿的综艺冠名费砍掉一半，再腾挪15亿的搜索竞价补贴，总共30亿投进外卖，能覆盖80%的一二线城市用户。按现在的转化模型，这些用户能给陶宝带来至少120亿的额外营收，净利润足够填上外卖的窟窿还有得赚。更重要的是，半年就能让用户形成‘点外卖上陶宝’的条件反射——等刘强反应过来，他的流量池早就被咱们凿穿了。”

马芸拿起数据报表，指尖划过那些跳动的数字，忽然想起十年前决定做天猫时的场景。蔡咏信的话像颗火星，点燃了他眼底沉寂已久的锋芒：“那商户端怎么动？餐饮老板怕是不信咱们能做好外卖。”

“简单。”蔡咏信递过另一份方案，“先从陶宝上的食品商家下手，让他们把预包装食品改成外卖套餐，用‘开店即送流量扶持’的政策拉第一批入驻。再挑五十个头部餐饮品牌，咱们出钱帮他们做数字化改造——从接单系统到后厨动线，全按阿里的标准来。等这些店在外卖平台上单日破万单，不用咱们说话，全国的餐馆都会挤破头想进来。”

她忽然凑近了些，声音压得低却带着穿透力：“你还记得当年跟EBay抢市场吗？咱们靠免费策略撕开了口子。现在道理一样，只是战场从C2C搬到了即时零售。刘强想用水漫灌的补贴圈地，咱们就用生态网的优势精耕。等用户打开陶宝APP，既能点奶茶，又能买球鞋，还能缴电费，他们还会记得京西是什么吗？”

马芸望着窗外渐沉的暮色，手机里正好弹出京西快送新融资的新闻。他忽然笑了，把报表往桌上一放：“明天让张勇过来，就说阿里要开‘新厨房’了。”蔡咏信眼底闪过一丝笑意，知道这场关于流量入口的战争，从这一刻才算真正打响——而他们手里，正握着最锋利的那把刀。

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